摘要：  雷士照明自去年3月正式开启LED照明发展战略，当时公司董事长吴长江提到：“雷士希望凭借自身完善的渠道网络、资本运作、品牌效应、工程承揽等优势，加大雷士LED产品市场推广力度，提升雷士LED产品市占率。”然而时至今日，雷士转型LED照明动作频频却收效甚微，未来更是困难重重。

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雷士照明自去年3月正式开启LED照明发展战略，当时公司董事长吴长江提到：“雷士希望凭借自身完善的渠道网络、资本运作、品牌效应、工程承揽等优势，加大雷士LED产品市场推广力度，提升雷士LED产品市占率。”然而时至今日，雷士转型LED照明动作频频却收效甚微，未来更是困难生重重。

去年3月，雷士推出六大系列的300多款产品，涵盖LED天花灯、LED筒灯、LED格栅射灯、LED导轨射灯、LED路灯等领域，这标志着雷士LED照明发展战略正式开启。

然而今年5月，吴长江因“个人原因”辞任包括雷士照明及附属公司所有职务，在业内掀起轩然大波。四个月来，吴长江的“人治”与阎焱的“契约”经历了多次交锋，吸引了照明业内大多数人士的眼球。如今，伴随着吴长江的回归，这场闹剧也终于“尘埃落定”。

闹剧虽已落幕， 然而代价却是惨痛的。大幅下跌的股价、难以完成的销售目标分崩离析的管理层，无不考验着雷士脆弱的神经。业内人士认为，雷士照明欲在短期内回复元气的难度堪比登天。同时，其本就举棋不定的LED转型步伐，更会大幅放缓，更显扑朔迷离。

虽然，雷士转型LED照明遭遇卡口，有其“内讧”的特殊原因但是传统照明转型LED本非坦途，即使动作频频，铩羽而归的企业也不在少数，譬如佛山照明、方大集团等。

动作频频 收效甚微

未来几年，LED照明行业将迎来井喷式的发展，更有研究机构预估，2015年仅国内LED照明就将形成5000亿元的市场蛋糕，传统照明转型LED已成行业共识。

对传统照明企业来说，转型LED既是趋势，也是必然，更是时下业内流传最热词汇。据高工LED产业研究所统计，国内传统照明企业已有80%涉足LED，部分中小企业甚至已完全放弃传统照明。而作为国内照明领域的佼佼者雷士，在LED照明领域更是动作频频。

去年3月12日，雷士抛出大手笔，300多款LED照明产品面市。这批号称无频闪、高光效、高显色、良好散热、性能稳定、极具价格优势，几乎涵盖LED照明全领域的产品，标志着雷士正式开启LED照明产业发展布局。

同年3月31日，雷士与全球知名芯片厂商科锐在上海签署战略合作协议。希望可以凭借雷士在LED灯具研发、设计、制造以及在渠道和品牌优势，结合科锐在LED芯片、封装领域的专长，强强联合，为市场提供高品质的LED照明应用产品和解决方案。

更引人瞩目的是，今年1月13日，雷士与国内LED封装上市公司瑞丰光电在惠州举行隆重的LED项目签约仪式。协议书显示，雷士照明与瑞丰光电共同出资，投建的LED项目主要从事LED封装技术研发，产品制造与销售，项目预计于今年4月底开工投产。

然而，尽管雷士在LED照明领域动作频频，取得的实际效果却显得不尽人意。

据高工LED产业研究所研究数据显示，2009年雷士LED营收占公司总营收比重的0.8%，2010年为1.7%，2011年也仅有3.5%。高工LED CEO张小飞认为，雷士去年LED照明营收尚不足2亿元，如果剔除经销商库存，表现更为难堪，几乎可以忽略不计。

今年上半年， 雷士照明实现营业额仅2.56亿元，相比去年同期下降18.1%。而下半年由于 “内讧”的原因，导致其销售额更是急剧下滑，其LED照明业务业绩堪忧。

与雷士同样处于转型十字路口的阳光照明，表现则好得多。2010年阳光照明LED业务仅占公司总营收的2%，2011年达到4%。而据阳光照明2012年半年报显示，其LED照明销售额达9000万元，占公司营业额的8%。阳光照明总经理官勇预估，今年阳光照明LED销售额有望突破3亿元，5年内将占到公司营收比重的50%。

OEM短板掣肘转型

在传统照明领域，雷士的优势在于其遍布全国，数量逾3000家的经销商体系。而在产能方面，其位于惠州和浙江两地的工厂根本无法满足其销售需求，部分产品仍采用OEM的方式贴牌生产。雷士传统照明模式的成功，给雷士LED照明发展之路提供了参考。

按照吴长江的想法，雷士希望利用在传统照明渠道及品牌上的优势，来促成其LED业务的快速发展，产品方面仍然会以代工为主。去年3月，雷士推出300余款LED照明新品。但据雷士经销商透露，其中大部分灯具由OEM厂商提供，旨在为雷士宣传造势。

难以割舍的OEM情结，促成雷士在传统照明领域的成功，然而或成其LED转型掣肘。

技术掣肘。传统照明企业快速切入LED领域的方式主要有两种：并购及OEM。企业通过并购可快速完成技术的原始积累，弊端就在于前期投入较大，需要承担风险;而OEM模式由于成本投入较少，产生效果快速，成为当前传统照明转型LED的主要方式。除了雷士照明，还有包括雪莱特、佛山照明、美的电器等，均不约而同采用了OEM模式。

“OEM虽能推动传统照明企业向LED转型，但也会造成企业核心技术的缺失，从而在品质把控、品牌塑造、成本控制等方面处于被动。”深圳帝狼光电执行总裁荆艳天提到。

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据了解，雷士在LED领域拥有代工企业近50家，因雷士在定价方面较为强势，导致OEM厂商利润薄弱，许多有实力的企业不愿给雷士代工。有知情人士透露，雷士的OEM厂商甚至包括部分中山LED企业，资质可谓是参差不齐，产品品质也难以保证。

而就在2011年，雷士因为节能率不足的问题，大规模召回82万只不合格节能灯，涉及金额超过1000万元。当时有消息称，这批不合格的节能灯产品正是来自其代工企业。

除却产品找人代工存在的品质风险，雷士在LED上中游产业链上基本毫无建树。张小飞认为，即使雷士抛开OEM实现自主生产，其芯片等部件只能依靠采购，品质同样难以保障。而飞利浦等国际照明大企，在芯片、封装领域优势明显，保证了其照明产品整体质量。

成本掣肘。对于雷士这样的传统照明企业来说，其优势在渠道而不在生产环节。传统照明之所以热衷于OEM模式，看中的正是产品贴牌后转手倒卖的高额利润。然而，由于增加了中间环节，导致产品进入终端市场的价格大幅提升，不利于进行大规模的市场推广。

“代工模式在成本上，高出自主生产模式约10%”。荆艳天提到，通常代工企业利润率约为8%-15%，为了控制产品价格，企业不得不削减自己的利润。然而事实是，许多企业为了获取高额利润，不断压缩代工企业利润空间，导致代工企业以次充好，质量门频现。

尽管拥有成熟的渠道和品牌影响力，但居高不下的产品价格并未给雷士的LED照明赢得多少市场。“在整个LED照明市场并未成熟的行业背景下，消费者关注更多的还在价格。” 北京某雷士经销商提到，虽然自己店铺LED铺货超过10%，然而销售额却不足5%。

全局照明( 雷士广东省运营中心)周兴高告诉记者，当前全局照明雷士产品营收还主要来源于传统照明，LED照明占比不足10%，且其中60%以上来自于LED灯带的营收。

雷士在全国拥有经销商逾3 0 0 0家，然而去年的LED营收尚不足两亿元，若平均分摊到每个销售网点，还不足6万元，可见雷士引以为傲的经销商渠道并未起到预期的作用。

再发力LED将困难重重

伴随着吴长江的回归，雷士内斗终达成暂时性和解。吴长江日前称，雷士将加快其LED照明领域产业布局，争取5年时间内将LED照明的营收提升至公司总营收的50%。同时吴长江还制定了今年9-12月完成12.5亿元的销售目标，欲夺回行业龙头宝座。

张小飞分析，雷士历来采用江湖式的管理，即强压销售任务，完不成就地免职。然而这种方式今后将很难执行，毕竟吴长江回归很大程度上得益于销售渠道，可以说欠了销售渠道人情，这种所谓江湖式管理今后将很难再对销售渠道实施，雷士甚至需要承担更多责任。同时强压销售任务，需要雷士向经销商大批量铺货，如果销售情况不如预期，就会形成经销商库存积压，导致雷士资金回款困难。年底算总账的时候，公司应收账款急剧增大，进而影响到雷士明年的发展。

另外，今年雷士遭遇内斗令其经销商很受伤，再加上雷士虽然在LED照明领域动作频频，却收效甚微，可谓举棋不定，不少经销商难免对雷士丧失信心，转投他人门下。

10月12日，绿色半导体照明有限公司召开的新品发布会上，多名来自于内蒙、山东等地的雷士经销商亦应邀出席。“当前，LED照明趋势日益明显，整个传统照明行业已处于转型的关键时期，而雷士产品还主要以传统照明为主，因此我希望可以找到LED照明领域的强势品牌进行代理”。某参会的雷士经销商坦言。

与佛山照明、阳光照明、三雄极光等传统照明企业类似，雷士最引以为傲的就在于其完善的销售渠道和成熟的品牌影响力。然而，依赖代工模式生存的雷士，在技术、品质及成本控制方面都处于被动。巧合的是，LED照明转型遭遇卡口，同时深陷关联交易丑闻的佛山照明，LED业务也是依靠代工。

一位业内人士预测，未来LED照明十强，雷士不会上榜。其实这也不是凭空而论，此前的内斗风波使吴长江丧失了对公司绝对控制权，在公司发展路线制定上容易产生分歧，内部矛盾没有根本解决，则企业发展必然受到制约。