摘要：  紧跟时代加大服务能力、增强方案销售等多管齐下，区域电源商各凭本领为自身发展创造新的高潮。专注于电源行业的SI则以数据中心建设为新的掘金点。

关键字：  多管齐下，区域电源商，数据中心建设

紧跟时代加大服务能力、增强方案销售等多管齐下，区域电源商各凭本领为自身发展创造新的高潮。专注于电源行业的SI则以数据中心建设为新的掘金点。

以配电专业优势征战数据中心

目前各行业把数据中心的建设都作为IT建设重点，包括通信、金融、制造业、政府、能源、交通、教育、物流等在内的各个行业正在规划、建设和改造各自的数据中心，对UPS集成商的方案整合能力要求也不断提升。随着地区经济建设不断迈向新台阶，市场对UPS的需求不断增长，各功率段产品都有非常良好的销售前景。市场的发展，客户需求的不断纵深，如果只单一地进行UPS销售，竞争力则会薄弱，资深的代理商纷纷用解决方案占领市场，作为在西北地区已有十个年头的专业电源商，兰州力天电子科技有限责任公司也不例外。

在信息化及数据中心的建设上，金融系统走到了前面，兰州力天为金融用户打造了一些成功的案例，所提供的方案获得了认可，自身的配电专业优势成为其最大的竞争力。兰州力天总经理王俊强表示：“电源商的核心竞争力就是，配电是我们的优势，我们好多用户在大的项目合作沟通就是基于这个优势。”在提到公司优势时，自信满满的说道。王俊强表示，专业电源商技术优势在于积累，兰州力天的积累集中在配电方面，他说：对于一些新兴的SI 来说，强电是弱项 ，而对于力天这样老牌代理商，强项就是强电，依靠在配电上的整合，我们可以进行配电的合理化布线，合理化分区，通过合理布线来提高设备的可用性和可靠性，同时减少故障的节点，提供专业电源解决方案是我们最强的一点。”

华能集团在甘肃的分公司机房负载量大，机房的规模 120平米左右，在为这个客户提供方案的时候，王俊强所率领的力天团队发现了不少问题。他们发现，华能的机房在原有配电上有很多问题，无论规划、布局还是设计方面都不够理想，在为用户设计方案时，在配电上重新进行规划，既有效规避了故障风险，又注重到环保和节能。他们还注意到，这个用户的业务特点是每年业务不断增加，负载量也会持续增加，模块化设计的UPS才能满足这类用户的需求，在增加负载量的情况下不用更换UPS， 只需增加模块即可，众模块化设计正配合了用户边成长边投资。

虽然力天对客户提出了有针对性的合理化建议，但起初客户并不认可，经过力天的不断努力，并带领客户参观了其他的用户现场，最终拿下了这个项目，并且模块化的产品设计得到了用户的好评。在充分发挥电源商配电专业优势的同时，兰州力天针对数据中心用户的UPS及周边相关领域的产品需求，主打“专业化”，整合方案拿下了兰州当地行业用户，用户群也从甘肃全省覆盖直周边宁夏等地区。

本地对接与配合成重中之重

数据中心对UPS的需求集中在大功率型号上，分布在100K到800K不等，对供应商家及集成商在产品及方案能力上要求都十分严格，在这样的情况下，区域电源商与UPS供应商的对接和配合无比重要。

武汉作为长江沿岸的发达地区，有其独特的经济环境和地理特征。目前正在发展中的武汉“光谷”成为新兴的光电子生产及相关产业发展的集中地，在这里小到生产线、电梯建设，大到数据中心建设，都需要UPS的保障支持，关注这些企业的建设也为武汉康特系统工程有限公司带来较大营收。

武汉康特承接了建设银行湖北分公司灾备中心的建设工作，据了解这个数据中心容量很大，以800K为主，三台一组，两组一备，共有三十多组，需求规模在一个亿以上，在全国的数据中心建设规模上屈指可数。在这样规模的项目建设上，武汉康特本着做好本地攻坚战的原则，做好前期的考察、 中期的安装维护、后期的巡检工作，与供应商伊顿公司合力并成功的完成项目建设。为此，武汉康总经理包旭康有个形象的比喻：“数据中心市场是讲究‘飞行高度’的，‘高空’的竞争核心是厂家，集成商要做好‘低空’工作，与厂家做配合，发挥本地优势，加大销售密度，做到及时响应。”

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包旭康认为本地化是集成商生存和发展的基础，服务本地化最重要的是快捷，他表示UPS用户使用人员配置倾向于硬件为主，运营管理人员欠缺，一个开关没开或者线接反了都可能需要服务。为保障快速的服务响应，每台机器在客户允许情况下贴上服务人员的电话标签，缩短电话转接服务环节，用无缝对接的服务意识提升产品的可用性。

精细的保姆式服务带来增值机会

南京的UPS市场竞争激烈、多足鼎立，在八十年代南京就是UPS的生产基地，当时集中了几家国有电源生产厂商，到目前仍然有工厂在生产独立品牌的UPS产品。在市场的不断发展中，大部分UPS品牌被淘汰，工厂纷纷改制或破产，而这些厂家的人员由于对UPS产品的了解，开始创业做起了UPS销售业务，南京也就此成为UPS集中地。

在残酷的市场中江苏博世机电科技实业有限公司耕耘了二十余年，对于目前火热的数据中心建设，江苏博世也不甘其后，并继续秉承着“保姆式服务”的理念。对于总经理王剑秋来说，他的“保姆式服务”的理念，成为公司长足发展的根本，他强调，对于一个网络工程来讲 UPS只占到其中的10%到20%， 并且UPS产品与其他服务器等网络设备不同，开机后不需要过多的设置和操作，这就造成了用户关注度不高。南京城市的经济特点就是大中院校多，科研机构多，江苏博世的用户也以研究所、政府、金融等行业为主，对于UPS产品更是不甚了解，对于电源商来说，帮助客户做一些额外的增值服务是十分必要的。

江苏博世会定期拜访用户 ，查看电池使用情况，进行充放电等日常维护，对于质保到期的产品则及时提醒用户更换。除此之外，还额外进行多样化服务，例如帮助用户及时进行主机清灰，通过网络进行监控，了解产品历史的工作状态等。同时对于3K以下产品的送修及时返还用户，对于6-10K的产品提供上门服务。

在数据中心需求集中的今天，增值服务必然会为企业发展带来新的高潮。