摘要：  LED与大店的磨合，给商家、卖场、厂家甚至整个照明行业带来了巨大的影响。

关键字：  LED照明，灯具，灯饰

LED与大店的磨合，给商家、卖场、厂家甚至整个照明行业带来了巨大的影响。

两极分化加剧

“厂商合作讲究门当户对，成名已久的大店转型不快或顾忌声誉也未必找新晋LED品牌合作，但大店掌控了当地优质展示和分销资源，始终是中高端LED品牌立足当地无法绕开的门槛。”小白龙照明总经理王万川如是说。毋庸赘言，LED与大店的磨合，对商家、卖场、厂家甚至整个照明行业都带来了巨大的影响。

随着LED照明的不断发展和渗透，合作商家品牌意识增强，商家之间的差距也越来越大。强者越强，弱者越弱，实力商家以大店多品牌体验的模式运作，加大对市场的争夺，形成强大的规模势力，对中小商家构成强有力的威胁。一些实力较弱、经营不善的商家陷入客户流失的局面，或让路给“实力派”，或强迫自己做大，部分小店面临淘汰或被吞并自然是情理中的事。这也进一步导致商家两极分化更为严重。

大店谋势，小店谋利。能够运作LED多品牌体验模式的经销商赚的并非是蝇头小利，而是靠强大的实力，赢取更大的利益。门店大了，在同行中更能脱颖而出，体现自身的江湖地位，LED品牌聚集多了，能强势支配上游的品牌资源，而且更容易在工程渠道竞争中获利，赢得更多消费者的青睐，抢占更大的市场份额。

“大店具有轰动效应，能够广泛地吸引客户的眼球，获得人流量的同时也能赢得销量。而目前LED除了工程外，家居零售和流通走量的产品也越发受欢迎。大店招客，能形成强势渠道效应，在隐形渠道方面能抢占先机，在当地占有越来越多的市场份额，并逐渐形成垄断，垄断资源、垄断渠道等。”一位对大店模式深有研究的经销商评价LED进入大店的利好。

一些实力商家看到部分商家尝到大店的甜头后，也积极上马大店运作，走上规模扩张的道路，奠定“一方霸主”地位。而在产品线展销延伸和企业合作方面则多首选LED。

“我们原来做的水晶灯等传统生意不会落下，但补充进来的LED会以扩充店面来进行资源整合。我们也希望在店面面积做大，在市场影响力做强。”江西南昌福仕灯饰负责人说。

刺激卖场升级

大店与卖场同样都是以规模取胜，拥有大面积和齐全的产品。但两者权责方不同。前者的权责方是经销商，以经营产品为主;后者的权责方是卖场，以提供商贸平台、赚取租金和管理费为主。随着商家实力的逐渐增强，一些商家叫板卖场，以大卖场模式来运作大店。无论是在卖场里租得大面积的展示区，运作大店，还是在卖场之外修建大店，对于促进卖场的发展都有一定的作用。

2012年，山东临沂天马灯饰重装3000平方米的大型展厅，正式启动渠道连锁品牌战略，目前已经有十多个LED品牌企业与其签订战略合作.其他如重庆灯玛特、阿超灯饰、浙盟连锁、鸿利灯饰、浙江华策等连锁经销商，甚至十里河灯饰，四川量力灯皇港等大型连锁卖场也开始划分专区引入LED品牌专卖。每个终端连锁模式的都是省会甚至跨省会的‘经销大户’，其常年合作交易的分销网点就有数千个，所以其区域市场形成绝对的主导甚至垄断地位的威慑力不容小觑。

LED的出现，让大店和卖场之间有了更紧密的利益交集和契合点。部分大店选择入驻大卖场，能够在一定程度上推动大店发展。

“知名度高的大店入驻对卖场的作用更是如虎添翼。因为它有助于卖场自身品牌的提升和效益的增大。”成都量力灯皇港招商负责人说道，对卖场来说，大店具有极大的可塑性，拥有强势渠道效应、客流量、高利润等优势，能够从整体上带动卖场的人流量，扩大卖场的知名度;大商家可以帮助卖场聚拢人流和商业，带动卖场的兴旺，而卖场兴旺之后，很多之前没有进驻的商家就会看到这个卖场的实力，然后选择进入，这是大店与卖场之间潜在的利益捆绑点。

目前，更多的传统灯具卖场与当年的百货商店一样，市场准入门槛低，经营的产品质量参差不齐，管理松散，售后服务无保障等，品牌推广意识薄弱。这对锐意打造区域口碑的LED企业和经销商都不是首选了。

自然，全国各地市场上也有不少避开专业灯饰卖场的大店。有的实力商家也多会选择在人流量多的地段建立1-2层单体大店，再划分LED专区。他们齐全的产品、特色服务、强势渠道资源以及高销量，自然会带动一些运作大店模式的商家“依葫芦画瓢”，紧随其后，避开卖场而选择自己建大店，这样就会给卖场的生存带来一定的威胁。

卖场为了谋发展，也会在一定程度上对自身进行升级。而且大店的大手笔广告宣传、对品牌的推广方法、整合资源的有效手段必然会从侧面影响到卖场的经营，进一步促进卖场的市场定位以及其在服务和对商户政策等方面的规范。

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厂商或更平等

几年曾有人做过这样的一个假设：国内的灯具经销商形成一个紧密型的“中国灯具经销商联盟”，他们只要勒紧裤腰带吃两年老本、过两年紧日子，中国的内销灯具生产企业便会成片倒闭。足以看出，经销商对中国灯具市场的强大话语权。

不过，随着LED新晋品牌的崛起和经营LED的大店商家势力的逐渐强大，传统照明商家开始弱化，大店日益掌控了中国灯具市场的绝大部分话语权。这时，厂家与商家的关系也发生了裂变。

在照明行业早期，商家拥有的话语权比较有限，在与厂家的合作中大多处于被动。厂商之间的关系多是买卖交易关系，厂家处于主导地位，一般是厂家生产什么，商家就卖什么，厂商同行不同路。随着厂家品牌意识增强，尤其是LED品牌的大量介入，厂家逐渐将目光放在渠道开发和维护上之后，厂商之间建立了较为稳固的依靠关系，但由于LED的成本、产品、技术、甚至品牌本身都处于不断变动中，厂商间相互之间利益的变化和发展随时可能破裂。

当大店经营LED之风盛行后，厂商间的平等对话将进一步加大。商家原有的弱势地位扭转，厂商平等互利、双向选择的合作局面出现。

对商家来说，门店大了，在上游的LED品牌企业面前还可尊荣体面地拥有一席话语之权的地位，可以强势支配上游的品牌资源，商家的自主选择权加大;对厂家来说，店面的扩张之后，一些刚起步的企业更需要借助商家的品牌效应与对行业的资源垄断作为自己扩展企业发展的拐杖。

“与大店合作，是真正的强强联合，同时代理好几个实力品牌，可以互相带动，最后达到双赢。”木林森股份有限公司副总经理林纪良说道。

在LED大潮涌来之时，厂商同盟的字眼在渠道策略频频出现，乔森照明、品上照明等老牌企业在营销大会上都提出了这一口号。厂商同盟也就是厂商利益捆绑一体化，即厂商相互忠诚，着眼未来，相互为对方考虑，为对方的利益着想，以实现双赢为联盟目标。据悉，目前行业已有部分厂家开始寻求与商家的全方位合作，共同出资、共同管理、共同经营店面。

商家店面面积扩大、实力变强之后，有一部分商家开始另起炉灶，向LED制造领域发展，这加快了产业链的一体化进程。产业资本和商业资本的相互渗透，使商家不只是商家，也是厂家。厂商之间在管理、渠道开拓、信息流、资金流等多个层面的合作更紧密，从而形成战略联盟关系。