摘要：  照明行业中，河南市场在众多厂家眼里是香饽饽的，但对于经销商本身，特别是小型经销商，却像犯了错的“小媳妇”，处处被动。

关键字：  经销商，照明行业

在照明行业中，河南市场在众多厂家眼里是香饽饽的，但对于经销商本身，特别是小型经销商，却像犯了错的“小媳妇”，处处被动。由于受时间、空间及信息的限制，小经销商无法有效地选择最好产品的款式;无法享有最低的采购成本;无法获得最短的供货周期;无法获得满意的售后服务;无法获知准确的市场信息;无法获得最佳的市场资源;无法获得可持续发展的有效解决方案，无法在当地形成优势品牌资源。

租金不断上涨生存压力日益加大

充足的市场需求和预期，让众多地产商不断进入照明行业，不断开发照明行业专业市场，这为行业发展开辟了新的发展平台。郑州新建的华丰灯饰广场和升龙·金泰成灯饰广场在招商期，为吸引商户入驻，免租金、免管理费、税收优惠……各种优惠条件，只要商家装修入驻经营即可享受到。但优惠时间过后，门市租金在50元/平方米以上，动辄几百平方米甚至上千平方米的门店，经销商每个月的销售还不够交租金。记者在郑州老经销商走访中得知，这两年郑州的市场租金已经上涨了将近50%，部分商家不得不放弃扩张后的门店，进行网点收缩，减少经营成本。

终端销售不力无法满足企业需求

河南虽然有1万多个照明灯饰经销商，但相对于年销售额3000亿元的照明行业，商家只是形成数量规模，却无法形成厂家销售规模和网点质量，而且照明行业相当一部分产品都不是经过商家的传统渠道销售出去的。有的经过家装公司，有的通过房地产公司，更有照明工程公司不断蚕食经销商销售份额。加上售后服务、技术和专业团队的缺乏，经销商往往只能受理简单的投诉或者产品配件更换，对于大型照明工程或者量身定制整体家装等各种个性化需求，以现有经销商的力量绝大部分还无法做到。

渠道不畅二三级市场无法实现扁平化

目前现有经销商在二三级市场销售网点普遍薄弱，企业无法通过单一商家渠道进行产品的快速分销，产品也就无法直达终端，传统商家销售渠道平台发展速度已经跟不上行业整体需求，已经不能解决二三级乃至农村市场的市场拓展要求。

消费者购买灯具产品，相当一部分是经过省会城市或经济相对发达的地级城市获得，二三级经销商产品档次和经营类别已经远不能满足消费市场需求。

而在二三级市场的背后，庞大的农村消费市场正在崛起，这已经成为河南未来消费市场增长的最大来源。有专家分析，在新农村建设的大力推动下，经销商能挖掘出照明市场最大的消费潜力。

商家销售规模小阻碍企业快速发展

据了解，目前河南照明灯饰经销商年销售额普遍在500万元以下，过千万的屈指可数，没有形成规模优势，只能被动经营。由于经营成本，特别是今年市场租金及人力成本的大幅上调，缺乏规模优势的商家，经营利润急剧下滑。加上今年市场疲软，生产企业市场投入有限，急需要有销量的质量型商家进行重点扶持，显然众多商家不能达到这一点。

河南18个地市，108个县城，其二三级市场经销商只能从省代理处拿货，缺乏价格优势和产品优势。在当地市场的开拓和竞争上往往落后于省会商家，这造成区域市场发展极不平衡，二三级市场消费潜力也不能得到完全释放，当地经销商发展空间相当有限。

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商家资源整合力弱产品销售模式单一

目前照明行业经销商虽然已经走出门店，开始主动在社区、工程、家装公司等渠道上大力开拓，但由于照明行业经销商素质普遍偏低，而且社会资源又比较匮乏，在这些市场的开拓显得异常艰难，有心无力。

目前照明工程讲究的都是立体化服务，需要的是整体照明方案，许多商家已经采取联合的方式争夺工程，但这种联合是松散的，而且充满利益纠葛。

由于各种原因，目前照明行业经销商发展极不均衡，单体的采购成本呈现增加的趋势，加上缺少自身品牌的积累，经销商一直处于单一的产品销售状态，无法整合多方资源，形成立体化和纵深化经营，因此成长速度异常缓慢。

采购成本上升经营风险加大

随着原材料及物流成本的上涨，产品涨价已经成为必然，新的价格体系需要重新建立。目前行业内众多企业已经在原材料涨价的过程中艰难爬行，由于缺乏品牌附加值和技术含量，产品价格再不进行适当调整，很多企业将无法持续经营下去。产品价格的上涨必然引起商家采购预算的上浮，而且现金结算已经为越来越多的企业所采用，因为商家需要更多的资金来周转。

供求信息不平衡品牌代理成难题

目前照明行业经销商品牌代理还不稳定，特别是中小企业品牌与商家，中小商家与品牌之间的代理合作，通常维持在1年左右，多的也就是3年，签订长年合作的几乎没有。这除与厂家在代理商的选择上日益精细化相关外，其实与商家找不到适合自己销售的代理品牌有很大关系。

首先，众多优秀的企业在代理商选择上总是优先选择有网点、店面地段好、经营实力强的商家，其他众多商家就被排除在外。其次，经销商为了自身发展，往往需要上游厂家给予大力支持，从而获得有力的经营后盾，但这一类品牌资源已经非常稀缺，二三级市场商家更是迟迟不能进入主流商家队伍中。最后，目前河南照明行业众多商家普遍游离于照明行业核心品牌梯队之外，迫切需要进行突围。

上游支持力度不够售后服务缺乏保证

目前已经兴起了一批优秀的商家，成长为行业的中坚力量，而他们的共同特点就是他们的身后有一批强大的品牌作为支撑。但大多数企业还将希望寄托于商家，希望商家能够加大市场投入，从而提高销量，售后服务更是让众多商家为之头疼。厂商之间本就是一对欢喜冤家，在遭遇困境时，希望有人拉一把是人之常情。

在急剧动荡的市场环境下，作为规模还偏小、人脉关系弱、影响力不够的商家，慎重、走稳、求生存成为众商家必经的发展出路，寻求一个更好更大的平台，往往能事半功倍。