华为2004年就在包括亚太、欧洲等几个地方，以及非洲的毛里求斯等运营商获得了大额订单。并据来自中国移动内部的消息称，华为送测的两款终端，包括高端产品U626，还有数据卡E600，在整个测试排名中遥遥领先 回首2004年，国产手机的日子并不好过，曾经的半壁江山正在被国外列强一步一步“收复”。但无论是诺基亚、摩托罗拉或者TCL、波导等手机厂商，正越来越强烈感受到包括华为、中兴等设备厂商咄咄逼人的“杀气”。 　　在模拟移动电话时代“得运营商者得天下”的情况会不会再度发生，中国一旦开启3G将给中国的手机终端市场带来什么样的格局变化，电信运营商成为解开这一切谜底的关键。 　　运营商主导终端话语权 　　在移动电话刚进入中国的时候，由于当时的中国邮电选择了摩托罗拉作为主要的移动电话提供商，消费者就把买“移动电话”称为“买一个摩托罗拉”。这种垄断直到进入数字移动时代才逐渐被打破，爱立信、诺基亚、西门子以及后面出现越来越多的日韩厂商、国内厂商，形成了如今数字移动电话终端竞争激烈的格局。 　　在今年，中国可能迎来3G牌照的发放，这必然引发整个中国电信市场的变革。在《行政许可法》出台之后，中国的手机生产牌照问题也一度成为热点，在部分业内人士看来，电信运营商获得3G牌照后必然引发新一轮手机终端市场的洗牌，这种基于市场化的重新划分手机厂商利益版图，可能对于解决目前相对计划性的中国手机生产牌照矛盾有较大帮助。 　　日前，中国移动集团总经理王建宙在接受本报记者专访时就曾透露，中国移动这个世界最大的移动电话运营商正在加紧部署3G战略，其中将加强与世界著名电信运营商沃达丰的合作，制定和统一设备与终端的标准，并降低相应采购成本。这无疑是一个强烈的信号。 　　目前世界几大运营3G网络的运营商，例如NTTDoCoMo、沃达丰、韩国SK等厂商都对手机终端拥有强大的控制力。 　　面对运营商的3G策略，诺基亚、摩托罗拉、华为、中兴等设备与终端提供商的日子显得要好过一些。 　　华为有关人士透露，华为仅在2004年就在包括亚太、欧洲的几个地方，以及非洲的毛里求斯等运营商获得了大额订单。并据来自中国移动内部的消息称，华为送测的两款终端，包括高端产品U626，还有数据卡E600，在整个测试排名中遥遥领先。 　　业内人士表示，运营商定制意味着运营商要承担一定的风险，比如说量方面、研发方面，如果涉入比较深还有销售、售后，那时手机厂就是一个代工厂的概念。不同的运营商会采取不同的策略，主要出于他们对市场定位的考虑。运营商主导得越多其承担的风险和投入也越多。同时，高端和低端也不一样，低端产品运营商介入很多的话，他的成本会很高，不同定位的运营商是不一样的，但是从趋势来看，运营商介入产业链的深度也会越来越深，力度会越来越大，这会在整个行业发展的过程中不断调整。 　　终端布局悄然完成 　　临近2005年新年的前一天，华为手机业务部的一位负责人接受了本报记者专访。在对华为的采访中，记者感觉到，华为正在以一种从海外反向国内，从农村包围城市的战略等待中国3G的到来。 　　华为手机业务部的负责人介绍说，华为2005年手机业务部国内的战略将主要集中在3G特别是WCDMA的准备上和小灵通的投入上。华为手机业务部把2005年的销售目标定在实现全球销售7亿美元，而2004年全年华为在手机业务销售收入是4亿美元。 　　这位人士介绍，由于现在国内3G市场还没有正式启动，定制方面电信运营商也一直在研究，华为届时具体采取那一种策略还是个未知数。在国外市场方面，2.5G手机是华为的主要手机，在国内，小灵通成为华为手机业务部的拳头产品。 　　华为方面表示，尽管华为一直在争取获得国内2.5G手机的生产牌照，但目前依然没有定论。华为认为，2.5G市场的价值空间越来越小，国内GSM手机现在有1000多款，国内厂家压力很大，产品价格下降得非常快。GSM关键要看成本，要不就是产品创新的能力，如果有足够的产品差异化能力，高端还是有利润的。低端如果把成本做得非常低，可能也有机会，问题是取决于有没有能力去做，整个2.5G进入的门槛还是比较高的。现阶段进入2G市场，如果没有足够的能力，风险非常大，CDMA也是如此，真正盈利的也不多。 　　相对于2.5G的谨慎态度，华为对于小灵通依然将倾注更多热情。华为手机业务部负责人明确表示，华为在小灵通业务部分会持续投入，主要是几个方面，一方面是继续加强和运营商的合作；另外一方面在研发方面增加投入。2004年华为推出了近10款产品，今年将会有更多的新产品投放市场。 　　目前小灵通的存量市场大概6000多万，华为乐观预计还会有增加的空间，并认为即使将来停止增长还有一定的换代需求，从华为的销售报表看，小灵通也是华为今年手机业务一个主要的销售来源。经过一年的积累，华为在小灵通领域已经有了一定的口碑和品牌，增长迅猛，现在从2004年初开始不到1%的份额增长到接近15%的市场份额。 　　终端借道设备优势 　　华为从来不否认自己的终端产品将借助与运营商的良好关系获得市场份额，华为提供的电信基础设备在运营商处有着不错的口碑和市场份额。在中国移动现有的增值业务平台，华为提供了超过50%的基础设备支撑运营。 　　华为公司新闻发言人傅军接受本报记者采访时，认为其优势主要有：华为是做系统设备的，通过与系统捆绑进入终端是具有一定优势的；二就是这几年国际化的进展，华为终端的投放是面向全球的，华为的国际化和海外的平台是十分有价值的；第三华为通过在系统和终端的投入，具备了一定的研发能力，拥有很多专利和核心技术，产品商用化之后形成了不同的平台，华为可以根据不同的需求推出系列化的产品；第四方面华为和运营商的合作有很多的经验，尤其是3G市场定制模式成为主流之后，这也会是华为的优势。3G终端方面华为会借鉴这些优势，对运营商业务的理解方面，相对传统的手机厂商来说华为还是有一些优势的。 　　华为手机业务部负责人表示，华为成本控制很好，主要在平台化方面，技术的平台上很多的产品技术都是共享的，分摊下来成本相对偏低；其次在管理层面上通过多年的积累，能够很容易的把业务扩张起来。国内的厂商要在国外去销售要建一个平台，这个成本是不可想象的，而华为只要有产品很快可以就能做到，从综合的竞争优势来讲，华为的优势更明显。产品种类多现阶段是华为的一个优势，国外的厂商在经过前些年的泡沫，不得不砍掉一些产品，针对运营商，他们更多需要提供解决方案。而华为能够提供全部方案以服务电信运营商。