摘要：  在模拟IC领域，有那么一家特立独行的公司，多来年毛利率保持在令人不可思义的近80%水平、运营利润平均接近55%，是什么诀窍让这家公司在全球半导体市场毛利迅速下降的环境下仍能如此神奇?昌旭专访凌力尔特CEO为您揭开高利率的秘密……

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在模拟IC领域，有那么一家特立独行的公司，多来年毛利率保持在令人不可思义的近80%水平、运营利润平均接近55%，是什么诀窍让这家公司在全球半导体市场毛利迅速下降的环境下仍能如此神奇?昌旭专访凌力尔特CEO为您揭开高利率的秘密……

Lothar：消费电子竞争激烈，即使iphone4的订单，我们也主动放弃。

在模拟IC领域，有那么一家特立独行的公司，从来不与众人争食、不断创造利基市场、多来年毛利率保持在令人不可思义的近80%水平、运营利润平均接近55%，它就是凌力尔特公司(Linear Technology Company， LTC)，今年，凌力尔特正直30华年风华正茂，年销售额也将达到期15亿美元。该公司CEO Lothar Maier来到中国，《国际电子商情》首席分析师孙昌旭对话Lothar，试图揭开凌力尔特高利润的秘密。

第一个令我们无比惊叹的是凌力尔特那么多高端的、创新的模拟IC并不是在最现代的工厂里生产出来的，而是在我们认为“已过时”的6寸晶圆厂生产出来的。目前凌力尔特拥有两条6寸晶圆厂，一条是1996年建，另一条是2000年建成，而凌力尔特95%的产品都是在这两个工厂生产出来的。“我们认为它已足够满足我们的工艺需求，目前并没有升级设备的计划，除非我们再建新的工厂可能会选择8寸晶园厂。”Lothar表示，他甚至笑称：“我们第一条4寸晶圆厂使用了20年，直到2000年才被6寸厂取代，所以这个6寸厂至少还可以再使用10年。”目前这两条生产线的产能达到20亿美元，比凌力尔特年销售额高出不少，看来他们扩产计划并不会很快实施。

Lothar特别强调，相对于工艺的提升，他们更看重产品的创新、高压、高可靠性、耐用性以及对客户的及时交付。所以，在目前数字IC产业追逐先进工艺，几十亿上百亿美元大把烧钱的时代;在一些模拟IC厂商也参与半导体军备竞赛的时代，凌力尔特这种独特的坚持与个性，使得它在毛利率与运营利率上都鹤立鸡群。

第二个令我们称奇的是凌力尔特不断开拓新兴市场，绝不参与红海竞争的这种“洁身自好”的勇气。业界传着这样一个故事：“凌力尔特的产品永远处于市场的独特地位，一旦有竞争者进入，他们很快就放弃而转战新的独特产品。”

确实如此，对于参与者众多的市场，即使是大家眼中的无比自豪的订单，凌力尔特都可以选择放弃。昌旭问Lothar，iPhone4中有没有凌力尔特的lC，Lothar表示前几代都有，但他已主动放弃了iphone4和iPAD2市场，“因为参与的竞争者太多。”Lothar称。

曾经，高端消费电子市场也是凌力尔特的重要收入来源。网络经济的泡沫破灭之后，公司的销售额于2002财年下降了近一半。后来的快速增长除了诸如工业和通信等所有标准市场的恢复外，当时快速成长的新兴高端消费电子市场比如手机、数码相机、MP3/MP4播放器为凌力尔特带来超过1/4的销售收入。“所有这些新兴的终端产品都需要纤巧型封装的复杂模拟器件，凌力尔特是首批能够提供此类新型模拟器件的半导体公司。”Lothar解释，“消费电子的推动作用持续到2005年，此后许多竞争对手纷纷涌入，导致市场对于价格的重视程度超过了性能。”于是，在2005年凌力尔特将其设计与销售资源从占销售收入近1/3的消费电子及手机市场转向工业、通讯、汽车和军事/航天市场。“我们认为这些市场与我们提供创新的理念更加吻合。”Lothar说道。经过几年的重新定位，凌力尔特重拾快速上升通道，目前消费类产品仅占该公司的6%。而工业、通信(基础设施)以及汽车这大三类占了其销售额的近3/4。绝不参与红海市场，绝不向价格妥协，这也是它毛利率一直高高在上的重要原因之一。

在放弃消费电子市场的竞争后，近几年凌力尔特在混合/纯电动汽车电池组监视产品(BMS)、能量收集芯片以及微型模块上的创新都为其带来新的竞争力。

第三，凌力尔特是唯一一家奉行“不停产”政策的模拟IC公司，这为他们带来巨大的成本效益。之所以能做到这点，是因为凌力尔特的产品往往有“标准”属性，出货量比带有“专用”属性的定制/部分定制类芯片大几个数量级，这样，因为平均单一品种的销售量大，将研发费、管理费等固定成本很好的分摊了。“凌力尔特研发出的第一颗器件——LT1001，已有27年了，至今仍可供货，凌力尔特也愿意继续为其提供协同设计、销售与推介。”Lothar说道，“因为我们所关注的终端市场是工业、通信基础设施和汽车，这些产品具有极为长久的生命周期，因此这种不停厂政策特别重要。”值得一提的是，这种政策的背后是凌力尔特自己产品的一种深度的自信。正如一个工程师在我的微博中表示：“LT1001，我读大学的时候做板子用过，高精度运放，简单好用，没想已生产27年了。”

第四，相比同类产品的高售价，也是其毛利率高的重要原因。“我们不在器件价格上与别人竞争，我们始终宣传的是我们的解决方案的整体价值。”Lothar解释。高售价除了有凌力尔特产品的高性能、高可靠性作为铺垫外，凌力尔特对其产品的终生保证承诺和“拥有业界最短的订货至交货时间”承诺也是不可或缺的原因，这些因素综合起来，才可能让客户接受其相对高的售价。

凌力尔特承诺用户4周交货，这在模拟IC业界不能不说是一个奇迹，因为一般的模拟IC交货是8-12周。这种承诺，除了基于凌力尔特拥有自己的制造厂、封装厂与测试厂房外，它有一个称为“die bank”的仓库，里面有二至三个月的库存、达7000多种产品型号的器件裸片，所以才可以这样快速的为客户提供交付。“由于准备了品种齐全的、充足的裸片库，当用户需要不同的等级和封装时，我们就可以快速按客户的要求提供交付，免去了一般情况下需要8周的晶圆制造时间。”Lothar表示。当被问及他需不需要担心库存积压时，Lothar表示，“由于我们的器件永不停厂与永不过期，所以我们很少担心库存积压。”或许，这才是他们成功运作“die bank”的重要原因，因为Die bank的管理模式很多公司都有，但是凌力尔特能将之特点发挥到极至。