2005年初，调查公司Synergy公布的2004年第四季度消费类网络设备销售调查报告显示，D-Link以24.9%的市场占有率在全球消费类网络设备领域独占一席。 　　然而，日前，一位不愿透露姓名的渠道负责人却告诉记者：“D-Link在大陆地区市场上的销售业绩已经连续两年下滑了。虽然没有得到确切的数据，但估计2004年营业额大概在3.5亿-4亿元之间。”如果这些说法属实，与2002年超过10亿元的年营业额相比，D-Link在国内市场的销售收入已缩水百分之六十以上。 　　缘何网络设备“食物链”的上游厂商和中游渠道的说法各异？记者接触的多数业内人士分析，D-Link业绩缩水的原因在于其一贯执行的渠道“高压”政策导致不少分销商对代理D-Link产品观望情绪严重。为探寻真相，记者走访相关业内人士，得到D-Link鲜为人知的一些“秘密”。 　　渠道商：存货冲量 压力大 　　“从公司角度来说，我们做任何一款产品都比较低调，不喜欢往上冲，冲太猛就会损伤自己的利益。”北京友华嘉讯网络技术有限公司销售部经理李洪波告诉记者，“和D-Link合作的分销商一般压力都比较大。” 　　友华是D-Link自1994年进入中国大陆市场来，发展的最早一批全国总代理商，1998年后，神州数码的前身联想科技取得D-Link在大陆的独家代理权，原来的几家总代理陆续脱离D-Link渠道，友华也是其中之一。 　　和友华持同样“观望、跟随”态度的经销商目前不在少数，而他们口中所谓的“往上冲”，是指从厂商处一次购进几十万元甚至上百万的产品。例如2004年中期，中兴远东公司一下“吃进”4800套“D-Link无线网络套餐”，致使资金占用3个月以上。 　　按照分销商们的介绍， D-Link产品面向中低端市场，单价大多在几千至一两万元之间，如此算来，一次“吞进”几十万元的产品，由数量上看，光是库存，对于分销商而言都是一个考验。 　　而尽管D-Link已经将区域代理商准入门槛由2002年的月销售额180万元，下调到如今的80万元，但对于不少分销商而言，这仍然是一笔不小的数目。 　　隐情：产品优秀 抢市场 　　那么，为什么还有许多渠道商宁愿冒着“产品积压、库存、价格变动”等各种风险，不惜增高公司运作成本，一心求“量”呢？ 　　“D-Link利润低，只有靠‘冲量’才能保证渠道正常运转。”一位业内人士一语道破天机：“ D-Link之所以在中国中低端网络产品市场占据份额较大，主要原因在于其知名度高，消费者产生的一种‘市场惯性’导致需求量大，不代理他们的产品就有可能丢客户。” 　　“通过冲量得到一定市场份额之后，可能就会挣钱了，然后就能把初期的损失补出来。”正如李洪波所说，“冲量可以，为冲量而牺牲部分利润也可以，但是一定要有计划，有目的地去冲，不能过猛。” 　　“其实现在我们还是代理了很多D-Link产品，只是比较稳。”李洪波说友华采取的策略是比较保守的，“目前我们的进货量一次最大40-50万，一个月左右就得消化掉，否则就有风险了。”按照他的话说，就是：“太大的‘包’我们不接，只接中小型的，根据能力和实力来，不冒险，不领跑。” 　　在李洪波眼中，友华不是不“敢”，而是不“想”去接太大的包。“市场就那么大，接下‘包’来要考虑怎么去消化它。” 　　D-link：微利时代 求发展 　　就此上述现象，D-Link相关负责人向记者透露，D-Link在2004年获得的成功，除了抓住宽带普及和WLAN发展的机会，不断推出满足用户需求的产品外，市场推广和渠道策略的调整也很重要。 　　“这是‘市场惯性’！”她向记者解释，D-Link之所以在中国中低端网络产品市场占据份额较大，主要原因在于其知名度高，消费者产生的一种导致需求量大。“代理D-Link产品对于代理商的知名度和商业利益，都有较大诱惑，因此许多经销商愿意承担更多的销售压力。” 　　事实上，宽带的普及和应用使网络产品不再像过去那样高不可攀，用户群也从企业扩大到了普通的消费者，购买行为也发生了相应的改变。“市场在变，销售方式和渠道也需要做相应的调整，这无可厚诽，也是发展的需要。”