摘要：  随着生态系统的不断壮大、在重点价值区域的快速成长，华为或许能在企业市场上重演其运营商市场后来居上的发展态势。

关键字：  华为，无线宽带

随着生态系统的不断壮大、在重点价值区域的快速成长，华为或许能在企业市场上重演其运营商市场后来居上的发展态势。

在最近举行的2013华为全球金融峰会上该公司披露，上半年其企业业务全球发展稳健，基本奠定“26+2”的版图格局，中国区销售收入同比增长40%。按其规划，到2017年企业业务销售收入将达约100亿美元，其中中国区将达约40亿美元。

企业业务破局

相比运营商市场，华为在企业市场上不仅需要面对数量百倍增加的客户，还面临着更为复杂的竞争环境。思科首席执行官约翰钱伯斯(John Chambers)就曾在多个场合宣称“我们最大的竞争对手将是华为”或者“华为是最难缠的对手”。

作为市场后入者，华为在既有客户、渠道乃至品牌认知上均处劣势，同时在内部资源整合上亦面临挑战。

现阶段ICT的创新变革及其与传统行业的深入融合，成为该公司发展企业业务的最佳“时间窗口”。尤其云计算、大数据、BYOD、高清视频等新技术新应用的兴起，使之与传统企业市场巨头们站在了同一起跑线上。

2011年初，华为企业业务BG正式成立，直至2012年7、8月真正整合完毕，完成了最初积累与布局。

华为企业业务品牌部部长杜娟表示，企业业务BG现已形成了丰富的产品组合，包括企业网络、IT基础设施、统一通信与协作、BYOD移动办公、无线宽带、垂直行业解决方案等;同时还在多个行业取得了市场增长和规模扩张，包括政府、大企业、金融、交通、电力、广电、媒资等。

截至目前，华为服务于全球2000余家政府和公共事业客户;服务于1000余家高速公路公司和超过65000公里的铁路;服务于全球前十银行中的6家以及超过200家金融机构，包括工行、农行、香港证交所等;服务于全球前二十油气公司中的9家以及156家电力公司。

“聚焦”和“被集成”战略

以往华为的销售模式主要围绕运营商，如何在企业市场上打造全新的价值链无疑对企业业务BG的决策者是一大考验。年度分析师大会期间华为企业业务BG CEO徐文伟曾披露，华为的企业业务核心战略为“聚焦”和“被集成”。

2013华为全球金融峰会上华为重申了该战略。杜娟解读称，“聚焦”即聚焦26个国家、两大核心价值区域，聚焦价值行业、价值客户、主力产品和解决方案。

“有企业的地方才有企业市场，所以我们提出要聚焦26个企业业务具有潜力的国家以及中国、欧洲两大核心价值区域。”她说。

行业方面，华为聚焦于能源(电力)、大企业、政府及公共事业、交通、金融、中小企业六大价值行业。产品方面，华为2012年以来先后发布了多款面向企业市场的业界领先的旗舰产品，例如其2012年5月推出的交换容量三倍于业界水平、旗舰产品CloudEngine 12800系列核心交换机。

华为企业网络产品线副总裁孙路遥告诉C114，CloudEngine 12800交付量已经超过了300套，其中海外市场占比33%，16槽位64Tbps交换容量的新一代产品CE12816也将于近期上市销售。

“被集成”则是华为面向企业客户选择的商业模式，同时也是它在企业市场的自我约束和承诺。

一方面，“被集成”代表华为不直接面对客户做交易，而是支持合作伙伴与客户交易或签订合同。根本目的是不与合作伙伴形成利益竞争关系，充分激发其积极性。另一方面，华为聚焦ICT管道产品和解决方案，与和合作伙伴一起提供向最终客户提供ICT服务。

杜娟披露，华为企业业务BG目前已在全球发展了260多家总经销商和增值经销商、3500多家二级渠道伙伴，2013年的目标是在全球发展超过6000家渠道伙伴。

中国区上半年增长40%

中国区是华为企业业务两大核心价值区域之一，2012年销售收入同比增长30%，2013年上半年更是同比增长了40%，保持良好增长态势，华为企业业务中国区副总裁、Marketing与解决方案销售部部长胡忠华表示。

“总体上我们2013年还是进一步落实‘聚焦’、‘被集成’战略。”他表示，从“聚焦”角度，华为聚焦3000余家客户，通过合作伙伴渠道和商业系统进行覆盖;同时进一步聚焦主要产品解决方案，通过更开放的平台使产品更容易被合作伙伴集成。

截至目前，华为企业业务中国区在全国认证的渠道合作伙伴有近2000家，服务合作伙伴300余家，拥有2000多名专业服务工程师。

华为在年度分析师大会上预计，未来五年(2013-2017年)销售收入年复合增长率将达到10%，到2017年企业业务占总收入比例将由2012年的5%增至15%。

2012年华为企业业务销售收入为18.5亿美元，同比增长25.8%;预计2013年将增至27亿美元，其中中国区销售收入增长目标为40%。