摘要：  随着LED照明市场的兴起，各种类型款式的LED灯具总是层出不穷，特别是国内外的一线品牌企业，其丰富的产品系列，以及在应对纷至沓来的订单时所体现出的强大产能，让不少人诧异它们是如何做到这一点。

关键字：  LED，室内照明

随着LED照明市场的兴起，各种类型款式的LED灯具总是层出不穷，特别是国内外的一线品牌企业，其丰富的产品系列，以及在应对纷至沓来的订单时所体现出的强大产能，让不少人诧异它们是如何做到这一点。

秘笈则在于代工企业这一种特殊群体存在，它们相当于品牌商的研发、生产部门，参与了品牌产品的生产工作。从来料加工到OEM，再到ODM，代工企业除了不涉及品牌运作和分销渠道，它们几乎涵盖了LED产品的所有生产环节。

代工“必然”

在LED代工领域小有名气的晟大光电，是一家从事LED室内照明产品研发、生产的制造企业。在其总经理李国鑫的眼里，代工企业必然是在生产制造方面具有相对优势，而他们的存在符合了专业化分工的诉求。

他说道：“就像许多产品都是由美国做研发、中国做代工一样，有研发优势的搞研发，有制造优势的搞生产，各方依据自己掌握的资源做一些相匹配的工作，这体现的是一种专业化分工的价值意义。”

其实早在1776年，“古典经济学之父”亚当·斯密在其代表作《国富论》指出，劳动分工将会促进经济发展，而代工企业兴起的背景恰恰是因为专业化分工模式的存在。

从宏观经济的角度而言，中国劳动力的数量决定了必须要有一部分企业坚持走劳动密集型经济的发展道路，这就为代工企业提供了生存的土壤。

“LED代工企业其实是顺应了中国以生产制造为主体的经济格局，它是整个LED产业乃至整个中国经济发展的必然现象。”奇迹实业的营销总监沈卫表示，代工企业扮演的是一种“打工者”的角色，它们虽然不是顶层设计者，但它们在LED应用链条中却承担着无可替代的生产工作。

“LED照明从07年开始萌芽以来，许多LED企业面临的最大问题是生存问题，企业不得不顺应以生产制造为主的经济格局。”在沈卫看来，代工企业的生存环境较品牌LED企业要相对轻松一些。

因为做品牌不仅要熟悉品牌运作，还要架设渠道拓展市场，前期投入巨大，利润高的同时风险也大。而做代工只需要专注于研发与生产领域，并按时保质保量地交货就可以拿到货款。据相关数据显示，国内用于出口的LED产品被贴牌的比例达到80%以上。

这些代工企业不需要在海外市场运作品牌，也不需要构建销售渠道，只需要把产品做好交货给国外的品牌商即可。

“很多企业在条件允许的情况下都会愿意帮人代工，市场上也有专门给人代工的作坊。像球泡、天花灯、筒灯、蜡烛灯等都很多，他们在成本控制上很有优势，现在手工作坊那些最低的1W才两三毛钱。”祥龙光电的蓝文亮认为，LED代工是一个非常普遍的现象。

对于一些代工企业而言，他们或许不愿意接受“打工者”这种较为“卑微”的称号，而是把自己定位于“供应商”的角色，为品牌商输送LED成品。

实际上，无论是在白炽灯还是节能灯时代，这种“供应商”也一直都存在。

从目前来看，LED代工模式在未来相当长一段时间内仍将是可行的、适应中国国情的，且仍有巨大潜力可以发掘。

转型硬伤

然而，LED代工企业面临的尴尬问题是其“以量取胜”的微利模式。由于没有品牌附加值，LED代工企业只得处于微笑曲线的中间低层段，利润率普遍只有2%-3%。随着原材料、劳动力成本的进一步提高，以及竞争程度的加剧，许多代工企业逐渐走进了一个发展的瓶颈期。

当企业处于发展的瓶颈期时，谋求转型是一个必须考虑的策略。但是从LED代工企业构成情况来看，主体依然是一些作坊型的中小企业，能够形成规模化的代工企业少之又少。

这类型的代工企业面临的转型门槛主要集中在资金的问题。因为这些企业原本就是在资金不够充裕的情况下发展起来的，在代工过程中积累的利润也不足以支付转型所需要的大量资金。

另外，转型所需要的技术革新需要一个长周期的培养阶段，包括劳动力的锻造、技术的升级、管理模式的创新等，都是需要时间的积淀，从而会给企业带来巨大的时间成本。

对于大多数LED代工企业而言，他们并没有条件去消化这些成本，在巨额成本压力下只得放弃转型的意愿。

而一些具备一定资本积累，有能力进行技术研发的代工企业，却也在转型的问题上犹豫不决。因为转型期间必然存在一定的风险性，LED行业现行的发展态势并不稳定，企业对未来的预期具有不确定性。

万一技术创新不成功怎么办?万一资金链出现问题怎么办?一系列的不稳定因素让代工企业很难下决心去做这些投入。

“早期进入LED的代工企业并没有一颗沉淀的心，他们并没有清晰的市场定位，对自己的资源评估不准确。”沈卫对受转型之困的代工企业作出评价。

他认为，很多LED代工企业不能正确看待自身的实力，或盲从冒进，或畏畏缩缩，转型思路不够明确与坚定，结果最终都会遭受失利。

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出路审视

当然，在这个遵循丛林法则的竞争市场，无论转型的阻力有多大，LED代工企业都必须在高压下寻找出路，或外迁工厂，或寻求代工模式的转变等。

《LED照明渠道》记者在调查中发现，LED代工企业转型的焦点主要集中在代工模式的转变和自主品牌的建立。

1. 代工模式蜕变

LED代工模式可分为三个阶段，一种是来料加工;一种是OEM模式;还有一种是ODM模式。从目前来看，LED代工以OEM居多，而对于LED代工模式的未来之争，各方则给予了不同的预判。

李国鑫认为，从整个LED代工形势来看，未来会以OEM模式为主。他向记者解释道：随着未来LED技术成熟度的提高，产品更新速度会下降，LED问题主要集中在成本的解决方面，不需要太多ODM。

“所有代工企业的未来都只有两条路，一条是成为富士康，一条是成为苹果公司。” 华创力照明的总经理陈海辉更是直截了当地说道。

据他们预测，LED代工企业未来会继续以规模化的生产模式存在，成为大型加工中心。这也意味着LED代工产业的集中度会越来越高，代工企业数量会逐渐减少。

“规模化的OEM虽然属于劳动密集型的企业，技术含量相对较低，但是把简单的事情做到极致就不简单了。”李国鑫向记者说道。

而沈卫对此却有不同的观点，他认为纯粹的OEM商在未来很难生存，这些代工企业不仅在客户面前没有主动权，而且面临着品质管控、生产管控及商业模式不对称等诸多风险，并不适合于未来的代工模式，应该向ODM转型。

“LED产品一旦成熟，那些飞利浦、欧司朗等国际大企业就必须找代工厂了，但是像富士康这么大型的代工企业应该没有，毕竟这只是一个个例。”

蓝文亮对大型OEM商的前景也显得比较保守。在他看来，OEM并不是大多数LED代工企业的首选，未来LED代工企业也不一定都会朝向规模化的OEM模式发展。

而未来LED代工模式将会如何演变，是继续OEM还是转向ODM，抑或是一种全新的模式?我们目前很难做出准确的判断。不过像华创力照明这样，通过为品牌商的LED面板灯进行ODM贴牌，一来可以积累项目经验和加强技术积淀，二来又可以赚取更多的代工利润，不失为是一种值得LED代工企业选择的策略。

2. 依靠“品牌”

上位正所谓不想当将军的士兵不是好士兵，除了寻求在商业模式上的不断探索，代工企业最大的一个心愿莫过于建立自己的LED品牌。而行业中也不乏成功的例子，如长方照明，就是从代工起家，再慢慢地建立自己的品牌。

长期来看，LED代工企业在产业链中上无自主品牌和核心技术，下无独立营销渠道，只能依靠微薄的加工利润生存。而主动权和话语权的缺失，让代工企业对未来更容易产生不安全感。

“代工企业与品牌商之间处于不对等的地位，话语权的缺失让代工企业很痛苦。”陈海辉感叹道。他直言企业要想长远发展必须要有自主品牌和自主权。

当代工企业发展到一定阶段后，代工和自主品牌建设同时进行是比较稳妥的一种途径。

“有些品牌商与代工企业的界限并不非常清晰，他们既有自己的品牌，也会帮人代工。”李国鑫表示代工与品牌之间是一种竞合关系，双方存在竞争，又可以互补。

据陈海辉透露，华创力照明正在寻求自有品牌的建立。但由于经验储备尚不足的原因，他们并没有快速地展开品牌推广。按照陈海辉的话来说，就是一切工作都在酝酿中，他也表示今年将会进行小范围试点。

而晟大光电和奇迹实业在短期内虽没有建立自主品牌的计划，不过他们也加紧了研发体系的建设。其中李国鑫向记者表示，晟大光电目前正着力完善公司架构，以打造品牌LED企业所需要的标准化管理体系。

“管理人员的能力提升需要一定的经验积淀，现在仅参与生产管理和研发的职员就有一百多名，培养这些人力资源是为以后做铺垫。”李国鑫说道。