2005年上半年，NGN商用明显加速：中国移动长途汇接软交换网络二期启动，中国电信从软交换骨干层继续向接入层延伸，中国网通即将开通以IPTV、VoIP为典型业务的NGN网络。
    由于产业链尚不成熟，NGN还不能成为“现金牛”，但它确是可以承载未来的航母。两年前，这艘巨轮的核心系统供应商还几乎都是北美、欧洲面孔，然而从去年开始，“中国号”NGN航母已经开始崭露头角，由以华为、中兴、上海贝尔阿尔卡特为代表的三家本土企业，凭借不弱的技术、较大的成本优势，打造为一个彻底的强势NGN军团。
　　据悉，在中国电信和中国网通各省分公司近期开始的固网智能化改造项目中，这三家厂商几乎包揽了所有的大单，出货量占到国内软交换市场的80%以上。中国移动去年底割接完成的长途软交换项目也由华为一手赢得，三家企业已经占据了国内软交换市场的70%左右。更令人惊喜的是，“中国号”供应商正在驶向全球，据不完全统计，已经占到全球软交换市场的30%-40%。
　　博弈软交换市场
　　当2000年北电网络获得Sprint一亿美金的软交换合同时，中国市场还处于NGN普及前期。直到两年之后，中国电信才宣布进行由四个厂商参与的以城市为单位的NGN测试，那时，只有中兴通讯一家在册。
　　随着软交换技术的逐渐成熟，中国的电信运营商开始纷纷发力。2004年12月，中国移动用软交换成功替换传统的长途电路交换机；同年，江苏网通、河南电信完成了以软交换改造本地网的工程，开始向用户提供更富竞争力的新业务；中国联通更使用软交换新建了一个覆盖23个省、400多个地市的全新业务网。软交换的各种应用在中国的土地上呈现出百花齐放的态势。
　　在众多的市场机遇中，设备提供商要如何抓住软交换这块大蛋糕？上海贝尔阿尔卡特副总裁胡浩认为：“谁能长期投入人力、财力、精力跟踪设备标准进程，针对运营商建网需求修改技术细节，并且花长的时间进行不断完善，谁才有可能成为最后的赢家。”
　　的确，在一个新兴市场中，敢于跑马圈地的厂商将获得更多的机会。因此，在2003年以前，软交换市场是较早投入研发的国外厂商的天下。但是，凭借持之以恒的精神和灵活的市场策略，同时有雄厚的资金做后盾，中国本土企业后来居上成为定局。据Dittberner的调查显示，2004年本土企业华为已经超越北电网络，在全球NGN市场中拔得头筹。
　　中兴通讯有线网络产品市场总监马庆武也认为：“随着NGN建设的进行，整个网络市场正在进行洗牌，将彻底打破原来PSTN市场由国外厂家为主的市场格局。在这次洗牌中，国内厂家具有明显优势，可以说是多年力量的积蓄的结果。”
　　正如马庆武所说，这种市场格局的形成并非一朝一夕的结果。很多国内通信厂商从二十世纪九十年代末期就开始了NGN领域的研发，经过长时间的技术跟踪和产品研发，中国的通信厂商不仅在产品技术上与国外厂商不相上下；还积极参与到NGN标准组织的各项标准制定中，为自身发展争取更好的环境；更重要的是，国内厂商更加关注运营商的实际需求，形成了一套“量身定制”的销售模式。
　　增值业务考验设备商真功夫
　　“国内厂家在提供增值业务上比国外厂商具有更多的优势。”华为固定核心网产品线总工程师张宏彬一语道破了本土企业在软交换市场异军突起的秘诀。
　　今天，运营商需要的已经不再是单一的通信产品，甚至不是一个简单的解决方案，他们希望设备供应商能够从业务的角度出发提供端到端的解决方案和增值服务。而在这个方面，本土企业的“道行”显然要更胜外来者一筹：本土品牌的盛名首先占据了天时；对中国市场和用户心态的了解又将地利的优势装入囊中；而且本土企业在全国各地都有办事处，对客户需求的响应更加及时、快速，这就是最为重要的人和要素。
　　张宏彬告诉记者，华为在为深圳电信和四川网通提供固网智能化解决方案之前，专门请第三方咨询机构对该地区的电信用户进行了市场调查，帮助运营商做出正确的业务选择；如果运营商对设备提出新的要求，华为也可以在1-2个月的时间内开发出新的功能模块。“这种对市场的深入理解和快速反应能力对于我们的客户——运营商来说是极其重要的，这也是我们能够提供丰富的增值服务、在国内和国际市场上赢得软交换大单的关键。”他说。
　　为了适应本地市场，上海贝尔阿尔卡特也早已将90%的研发转移到了中国，从而提高了需求响应速度。经过几年的积累，胡浩总结了一套行之有效的服务理念，他说：“作为制造商，很多以前不需要做的事情，比如帮运营商提供增值服务、业务咨询、优化方案等服务等，现在已经成为了我们的拿手好戏。另外，双方高层要有好的沟通，思想上的认同也是十分重要的。”
　　而一些国外厂商，虽然技术根底深厚，但是由于本土化能力弱，无法同时支持多个在国内进行的网改项目，使得他们失去了很多跑马圈地的机会。面对中国这样一个潜力巨大、发展迅速，且充满机会的NGN市场，该是国外设备厂商考虑如何更好的实现本地化，如何将技术和生产重心向中国倾斜，如何将技术优势转化为生产优势的中国战略的时候了。
　　居安思危
　　在技术发展迅猛的通信行业，暂时的领先并不意味着会成为永远的“国王”。特别是在刚刚走向成熟的软交换市场。由于目前NGN架构仍然不甚明确，技术标准也还在讨论中，但可以肯定：软交换并不是NGN的最终形态，在不久的将来软交换设备将面临着向IMS的演进的宿命。
　　在发展的进程中，本土设备厂商如何保住甚至继续扩大在软交换市场的地位？广东电信企业发展部的林俐认为，提早进行IMS的技术储备是一条必由之路。林俐同时指出了中国厂商正在面临的一场危机：“目前一些厂家、运营商在标准化组织中极力推荐直接将传统汇接局升级到IMS架构下的NGN演进标准。对于国内的设备厂商来说，一旦这种架构得到认可，将意味着我们必须重头开始，再次落后于某些国际厂商。”
　　目前，欧洲厂商在3G产品的研究及提供上具有优势，有较为成熟的试验产品；而在软交换产品领域，其产品功能与国内厂家相比不具优势，甚至还稍为逊色，更不用说二者价格上的竞争了。面对中国这么大的一个市场，如果能够改变游戏规则，将自己产品的架构立为全世界厂商必须遵守的一套新的体系架构标准，则原来在市场上表现较好的国内厂商需要闭门重新作功课，改进产品，发展放缓，而这些厂家能够在此期间以他们已有的IMS系统快速占领市场，扭转市场分布格局。
　　然而，这种一步到位的方式对于网络规模巨大，网改要求迫切的中国运营商并不适合。因此，我国在ITU-T提出了仍采用独立的系统提供窄带业务，通过SIP/SIP-T实现与IMS域用户的业务互通的建网方案。鉴于目前ITU-T的最后决定仍不明朗，所以林俐建议国内的设备厂商要做好两手准备，并在国际标准组织中多争取有利于我方的提案。
　　针对IMS的挑战，华为已经将无线和固定核心网平台的研发部门统一到一起，张宏彬认为这是面向固网与移动融合趋势、面向下一代网络架构——IMS开发产品的最佳方式，他说：“华为在固网、移动两个市场的软交换都是业界第一，在IMS相关的多媒体、数据通信、光网络、增值业务、终端等方面处于领先地位，平台化的研发策略将有助于我们在未来的IMS市场继续保持领先。”