解决方案和行业导向

　　从产品到解决方案，使客户所需，也是竞争加剧下，厂商的选择。对客户而言，意味着知识和精力的节约，对于厂商而言，意味着利润空间的加大和忠诚度的提升。

　　形成真正有效的解决方案是非常困难的。首先需要具备完整的产品线，譬如FA领域内，PLC、HMI、变频器、伺服的组合，PA领域DCS、仪表、控制阀门的组合。由于客户一致，用户完整的产品线，即使不进行组合，其客户资源、市场影响力的共享也是明显的。

　　当拥有完整产品线后，进行组合是面临的第二个困难。这主要来自于两个瓶颈，首先是整体方案的性价比，可能在PLC领域，你具备良好的竞争力，价格偏贵也不影响销售，但是HMI采取了同样的策略，市场就会很差，从而，使得产品组合的性价比偏低。另一个方面，是整合销售，渠道或者销售人员，是否有进行产品组合销售的意愿和能力。意愿问题多出在大公司，部门之间沟通不畅，使得产品组合困难，而能力则主要在分销商端，擅长低技术产品销售的代理，往往无法进行解决方案的销售——技术能力不够。典型的例子，就是变频器代理商，在开始销售PLC时，多会需要较长的适应期。

　　拥有产品线，并将其进行组合，还是形成解决方案的非常初级的阶段。真正意义的解决方案，在于对行业工艺的理解，甚至对单一客户的理解，形成量身裁定的方案。这需要非常强的行业经验。即需要自动化公司具备行业知识。这一点是极为困难的，自动化应用广泛，精通各行各业，资源消耗巨大。当然，从另一个方面讲，很多小公司的开端，都是从个别行业开始，实际上，他们已经朴素的履行一个解决方案提供商的角色，随着公司成长，产品标准化，销量巨大化，但是在向上，仍然要回归行业专家的角色，精通行业，才能形成真正的解决方案。

　　某些产品，譬如MES，是典型的解决方案型的市场，需要专精自动化和行业两个领域，并且需要客户端的紧密配合，才能够取得成功。MES市场目前仍然处在初级阶段，也侧面说明了解决方案的发展（厂商的能力）还非常初级。

　　价格竞争加剧

　　这个无需多言，市场价格监测表明，主要产品的价格仍然在稳定的下降。在这里，只是希望提醒业者注意两点：

　　1：自动化仍然是高利润行业，价格下降是长期趋势。

　　2：价格下降的底线，超过很多人预测，未来因为价格和成本，将会导致很多公司无法生存。

　　服务市场开始受到重视

　　随着保有市场的扩大，售后服务市场开始进入启动阶段。主要厂商均在这一市场进行布局。当然，需要说明，服务市场主要在于项目性市场，OEM市场，即较小的自动化器件，主要采取替换而非维修，对系统的维护也几乎没有需求。

　　服务市场的重要趋势在于外包，越来越多的客户期待将复杂的自动化系统——这个复杂包含两重含义，一则是自动化技术本身对于客户来说就是陌生的，二则是自动化系统往往涉及非常多的产品和供应商——外包给专业的公司进行维护（诊断、检测、维护、升级）。售前支持市场也愈发受到重视，主要在于竞争导致，客户要求越来越高的技术咨询和支持。这往往是免费，想通过技术咨询进行收费，在国内市场仍然是行不通的。

　　以太网应用

　　自动化行业的技术发展，有很多值得关注，但可以列入长期趋势的并不多。以太网的应用是其中的佼佼者。很多技术的变革，都来自于此，或者由此推动。

　　在越来越多的新产品上，以太网接口已经进入标准配置。从产品层面讲，已经做好了准备。客户端，经过长期教育，已经认识到其优越性。以太网市场开始迈入高速发展的阶段。自动化市场的新一轮格局变革可能就来自于此。

　　国内与国际厂商的竞争

　　就中国市场而言，未来最大的格局变动，就来自于此。虽然列入趋势的最后一条，但是对于多数厂商，尤其是国外厂商而言，这一点，可能是感触最深的。

　　国内企业经过积淀，已经达成了相当强的资金、人力和技术累积，拥有经营灵活性和政府支持的环境，向中高端的冲击，已经不是口号，而是切实的行动，并且，卓有成效。相对，国外厂商，也在向中低端进军，并购，本土化产品推出，层出不穷。但是，效果还不显著。国内企业份额增加，在短期来看，已经是定居。但是长期而言，国外厂商进行的投资布局，会在中端市场形成强大的竞争力，较力结果难以预料。