摘要：  合约机的流行，对昔日掌握手机销售话语权的传统渠道商带来巨大影响，如何生存下来成为各大专业手机渠道商面临的难题。

关键字：  智能手机，  诺基亚，  智能机

合约机的流行，对昔日掌握手机销售话语权的传统渠道商带来巨大影响，如何生存下来成为各大专业手机渠道商面临的难题。数据显示，国内知名的两家手机渠道商上市公司天音控股和爱施德都预计2012年出现亏损，而为了应对智能手机快速更新的竞争，品牌厂商更愿意选择与运营商深度定制，更多的传统渠道商遭到品牌手机厂商“抛弃”。调查发现，传统渠道商面对运营商的竞争毫无“还手之力”，纷纷想招转型。

昔日渠道巨头亏损

作为国内知名的两大手机传统销售平台，天音控股与爱施德在功能机时代可谓叱咤风云，但合约机的流行，使得昔日巨头当前的日子非常难过。

1月18日，天音控股发布公告，预计2012年的净利润为亏损1000万元至亏损2000万元，远低于2011年度5066.43万元的盈利水平，其公布亏损的原因是，智能手机市场发展迅速，为避免进一步跌价带来的更大损失，公司2012年度加大清理库存力度，导致手机分销业务利润亏损;而另外一家国内手机销售渠道商爱施德在《2012年度第三季度报告》中预测，2012年度净利润亏损2.5亿元至亏损2.8亿元，而截至目前该公司表示不存在需要修正业绩预测的情形。有分析认为，爱施德过分依赖三星，随着近两年三星推行直销模式，爱施德的业绩大受影响。

华强北从旺到淡

作为国内最大的国产手机批发集散地之一，深圳华强北的兴或衰更是国产手机渠道变化的晴雨表。“2007年、2008年市场最旺时，我们只有不断提高要求，让更优质的批发商进来。”在华强北一卖场担任市场经理多年的赵云宇表示。据了解，2007年、2008年华强北到处是国产手机的批发零售档口，有的渠道商为弄到一个档口甚至愿意多出数倍的价钱。

但是，从2011年开始，整个华强北生意走下坡路，不少手机卖场出现空铺现象。赵云宇表示，主要原因之一是现在国产手机利润空间太少，渠道商更愿意做当前流行的热卖手机的水货，另一方面，厂商为了快速销货，选择了从厂商到县级一级代理商直接出货，从而把更多的利润空间让给面对消费者的终端零售商，让其大力推广，减少库存。

消费者更愿选择合约机

而合约机在手机厂商中的地位如何?接受本报采访的多个国产手机厂商负责人均表示，能大大提高手机销量，是众多国产手机厂商纷纷抢着与运营商合作的主要动力。

酷派手机副总裁苏峰表示，目前手机产业已经进入运营商主导时代，国产手机厂商只有紧紧跟随运营商的节奏，与运营商进行深度合作，才能在竞争中获得先机。在此前本报的报道中，已经披露过合约机带来的诸多不便和不便宜，但由于消费者在购买之初，看到的都是合约机有价格、话费返还等优势，因此纷纷选择购买合约机，使得传统手机渠道商在与运营商的竞争中失去优势。据悉，在国产手机品牌中，有几款销量过百万的手机都是运营商的合约机。在接受本报记者采访的10个消费者中，竟然有7位用的是各大运营商的合约机。

手机厂商大减渠道环节

而对于那些没有进入运营商集采名单的国产手机厂商，传统渠道也正逐渐丧失原有的优势。

深圳凯利通品牌事业部总经理原军杰在接受本报记者采访时透露，随着功能机时代向智能机时代过渡，现在运营商掌握了话语权。对于类似凯利通这类没有与运营商合作的品牌手机厂商，大家现在更愿意缩减渠道环节，不想再走此前国包、省包、地包、县包再到零售商的道路。

原军杰透露，智能手机时代手机几乎3个月一更新，同时，资金要求高，一款智能手机起步资金要300万元，如果搞两款手机且无法做好就导致600万元打水漂，因此大家都想尽快把货卖出去，这就需要厂商把更多的利润空间留给零售商。同时，按照原来的多个环节的渠道流程，得好几个月，那时候手机到消费者手上已经过时了。

出路：谋求转型

转型一：为运营商卖合约机

据悉，目前包括中域电讯、恒波以及大地通讯等传统手机渠道商纷纷选择与运营商合作，传统渠道商为运营商卖合约机。“昔日的竞争对手，现在是合作伙伴，这也是大势所趋。”中域电讯的一位市场部人士表示。据了解，目前中域电讯已和国内三大运营商进行合作。对于为运营商“打工”，一家渠道商人士表示，不打工就只有关门了。该人士表示，目前自己公司有近5成的手机销量是来自运营商的合约机，这大大提高了公司的业绩，而他透露，有的传统渠道商，已经达到60%，甚至70%的销量是来自运营商的合约机销量。

转型二：带“电”字都销售

记者昨日走访多家传统渠道商发现，面对市场竞争的压力，一些传统渠道商不再单卖手机，而是拓展为3C卖场。在天河一家传统手机卖场，记者看到，这家门店除了销售手机，还销售电动剃须刀、点读机等小家电，“只要有个 电 字的我们都卖。”一位店员回答记者的提问时半开玩笑地表示。据这家门店的员工透露，目前单卖手机几乎无法盈利，连门店的租金都没法赚到，因此只有增加销售的品类。“很多人只是来门店看一下手机样式，咨询一下，转头他们就去运营商营业厅办理套餐合约机了。”该员工这样告诉本报记者。

转型三：改头换面

据业内人士介绍，目前爱施德接受代理国产手机品牌，不再单独依靠洋品牌销售。而此前同样过于“押宝”某个手机厂商的传统手机渠道商，也“更换门庭”。记者在采访中发现，原来“押宝”诺基亚手机的某国内知名传统手机渠道商近年业绩非常惨淡，主要原因就是诺基亚的快速衰落导致该渠道商利润大幅下滑。为此，从去年开始，该传统渠道商放弃了诺基亚，而改投另一知名洋品牌，该渠道商在广州地区的所有门店，都全部装修一新，把原来醒目的诺基亚品牌变成了另外一个知名洋品牌。

原军杰表示，在智能机时代，传统的手机渠道商按照原来的模式已无路可走，转型能否成功有待时间检验。