摘要：  一季度，力诺电力集团接连中标并开工超过100兆瓦的光伏电站项目，上升势头令人关注，这在经过市场洗礼、对当前整体仍在过冬的光伏企业中可以算是一个不小的奇迹。但在业内人士看来，在力诺出现这种结果并不意外，这与其独特的商业模式有关。

关键字：  力诺，商业模式，周广彦

4月20日，四川雅安市芦山县发生7.0级地震。力诺光伏集团成都分公司力诺瑞特立即联合当地经销商调集人力、物力支援灾区救灾，成为山东省最早展开救援行动的企业之一。

目前，力诺瑞特调集的第一批救灾物资包括100顶帐篷、600个太阳能手电筒、2000把雨伞等，预计23日一早可运达灾区。力诺瑞特还将组织一系列捐款捐物活动，支援灾区救援和灾后建设。宏济堂制药集团向灾区捐赠了救治伤者急需的氨咖黄敏胶囊和乙酰螺旋霉素片等重要药品。据了解，其它有关单位也正在采取捐赠药品等在内的多种实际措施来支援灾区建设。

另外，力诺光伏还积极响应国内分布式光伏发电政策，充分利用光伏电站EPC(设计、采购、施工)模式经验，于近日在厦门建成了企业首个分布式光伏发电户用系统，并正式通过了国家电网并网验收。

在谈到中国新能源产业时，世界投资家巴菲特提出这样一个命题：如果当初中国大批光伏企业自己不被“光明前景”规模化诱惑，而是根据市场真实需求配置资本与产能，结果会怎样?力诺也给出了自己的答案。

一季度，力诺电力集团接连中标并开工超过100兆瓦的光伏电站项目，这些项目分布在上海、山东、河南、内蒙古等，涵盖了华中、华东、华北等多个地区，上升势头令人关注，这在经过市场洗礼、对当前整体仍在过冬的光伏企业中可以算是一个不小的奇迹。但在业内人士看来，在力诺出现这种结果并不意外，这与其独特的商业模式有关。

对此，力诺电力集团总经理周广彦认为这正是“力诺”模式的优势所在。他介绍，力诺光伏板块主要集中在产业链的下游，即电池生产、组件拼装、终端应用，因而企业内部自控能力比较强，相对于上游受市场冲击较小，装备最好、成本最低、质量最高、服务最优的特点在市场能够得到直接体现。在车间实际采访时，有员工表示，他们的“自动化水平非常高，装备基本都是个顶个”。一位员工还很自豪地专门向记者引荐刚引进的超高清EL测试相机，这台机器已在4月10日为欧洲最大的电站承包商生产订单中得以实际应用。

应当承认，山东光伏产业在国内光伏板块上并不耀眼，但2003年力诺等就介入光伏产业，山东可算是我国光伏产业先行者之一。此后的2004年至2010年，光伏行业迎来了一个黄金发展时期，尚德、赛维、英利、天合等业内翘楚均在这个时期涌现，我国光伏产业整体规模短期内跃居全球首位，力诺光伏整体规模在业内并不十分突出。力诺光伏总经理李秉霖认为，这与企业对光伏产业的理解与掌控有关。他说，“(企业的)高管人员大都来自加拿大、澳大利亚、新加颇、台湾等地，这种国际化的管理团队有更宽的视野，对产业有更深的解读，在发展中并没有刻意将规模放在首位。在研发领域突出转换率与新品研发等核心技术，在生产环节突出成本控质和质量优先，在销售环节突出终端需求与国内市场。”

这种略显另类的商业模式在快速增长的市场上优势并不明显。2010年后，欧洲各国陆续削减补贴政策，加上欧美“双反”，国际需求急转直下，在国外市场需求锐减、欧美“双反”调查等多重冲击下，“两头在外”的中国光伏企业大都陷入亏损时，这种商业模式却显示出了其独有的竞争力。由于前期铺垫，力诺光伏近几年销售一直平稳，市场份额逐渐提升，在多个光伏应用领域相继中标大型光伏电站也就不令人奇怪了。山东省太阳能行业协会的一位专家做了如此解读：健康增长的企业在战略上都很少失误，力诺光伏的今天得益于管理者当初对市场相对准确的把握，这种理性的研判与稳健的思维难能可贵。

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这种前瞻性理念在市场终端体现得更为明显。2009年，中国政府为促进国内光伏产业的发展，开始实施“金太阳”工程，旨在促进国内光伏发电产业技术进步和规模化发展，培育战略性新兴产业。当时，国际市场需求甚旺，我国光伏企业大都将目光聚焦在国外，真正对“金太阳”工程感兴趣的似乎不多，力诺却认为这是提升国内市场的好机遇，专门成立电力工程公司——也就是现在的力诺电力集团前身。西藏日喀则10兆瓦、青海德令哈50兆瓦、力诺科技园10兆瓦荒坡电站和1.6兆瓦屋顶电站等代表性的工程就诞生在这个时期，前者还是山东省最大的援藏工程。力诺不仅借此占居了市场先机，还率先掌握了多项世界领先的施工技术，积累了丰富经验。

记者注意到，由力诺电力施工的这些光伏发电工程，除常规地面电站外，包括了多种应用领域。邹城20兆瓦项目将光伏发电和现代农业相结合，济源20兆瓦项目体现了光伏发电和光热的综合应用，时风集团20兆瓦项目则采取将太阳能组件与屋顶表面一体化的方式。同时，光伏发电还在通信基站供电、高速公路监控、国防监控等新的领域和行业得到广泛应用。

在2012年国家第二批金太阳项目申报中，力诺电力获批11个共140兆瓦，占据山东市场的40%以上，在国内光伏行业名列第二;已完成项目核准的地面电站近200兆瓦，建设完成后，力诺电力今年电站建设整体规模在国内光伏行业中位居前三。

今年一季度，山东省外贸进出口额分别同比增长3.6%和6.4%，对新兴市场与新能源产品出口比重持续提升，力诺光伏在日本、澳大利亚、中东和非洲等新兴市场的表现为此做了实际诠释。“力诺光伏正为日本和澳大利亚客户做订单，自身也有近100兆瓦的组件需求，虽然组件实行24小时不停歇生产，仍然供货紧张。”力诺光伏集团生产总监王象河解释说。

近期，国家能源局正酝酿出台分布式光伏发电政策，并将作为长期的光伏支持政策而存在。对此，力诺电力也做了充分准备。目前，力诺电力已在全国布局14个营销公司，储备了大批项目准备申报分布式光伏电站政策，全国累计近700兆瓦，仅在山东省内就超过了280兆瓦。