摘要：  国内LED企业实质正逢多事之秋，外遭欧美技术壁垒、日本经济刺激计划的“攻击”，内临群龙无首，一片混乱的尴尬窘境，这是不是就意味着LED企业前景不畅?

在日本的经济刺激计划让人民币兑换日元汇率持续上升，进一步压缩国内LED照明企业毛利，欧洲去年的光伏反倾销，LED被连带，险遭经济围堵等现状下，且面对日益提高的技术门槛、标准指令，短时间内难以达到要求的部分企业不得不寻求新的市场，而开拓新市场又有何秘诀?

所谓的LED市场需求日益增长，并不是说它的市场有多好，只不过是淘汰了传统照明，把传统照明的市场份额转到了LED上。国内LED企业实质正逢多事之秋，外遭欧美技术壁垒、日本经济刺激计划的“攻击”，内临群龙无首，一片混乱的尴尬窘境，这是不是就意味着LED企业前景不畅?事实并非如此，随着各国环保意识的增强和政府的大力推动，近年LED照明在俄罗斯、东南亚、印度等新兴市场迅速渗透，这些新市场成为了LED照明企业待开发的肥土。

占领“新大陆”多渠道发展广拓市场

“我们公司这两年将主力开发俄罗斯、泰国、越南、印度、南非这些新市场，因为这些国家或地区经济比较稳定，市场发展空间较大，对LED照明产品的需求量也比较好，市场份额比较多。”景天泰吉实业有限公司副总裁李宇镘根据自己多年的外贸经验总结了国外的新市场。

据外媒报道，俄罗斯LED照明比重在持续增长，从长期来看，俄罗斯LED照明市场在全球范围比重将为1%～5%，俄罗斯LED照明市场的增长速度每年将达到28%-48%。自俄罗斯正式加入WTO后，进口关税下降将利于扩大LED企业利润空间，其照明市场规模将超过7亿美金。

欧美贸易壁垒让中国LED中小企业的出口频频受阻，在这山重水复疑无路之际，泰国LED产业出口零关税利好消息的到来，无疑使LED出口企业看到了柳暗花明的一线生机。中国LED产品出口只要获得中国国内的原产地证明，到泰国就可以享受零关税的待遇，并且在泰国的价格是国内的2-3倍。另外，泰国的工业基础薄弱，大部分工业产品需要进口，其中照明与LED是重要组成部分。

印度的照明产品包括传统照明、LED照明，约有80%的产品来自中国，而印度政府正规划提高传统照明系统转为LED照明系统的比例，预计到2015年为止，印度LED照明市场年复合成长率将达41%。

非洲约90%的农村人口没有电力供应，很多城市的小街道也没有路灯。基础照明与市政照明市场是非洲最具潜力的市场，联合国举办的点亮非洲慈善与开发计划，目标也是提供省电的LED照明给非洲用户。随着非洲现代化城市的快速发展，包括市场、车站、商场等场所的多元化LED照明市场，以及旅游景点、渡假别墅市场，都存在新的应用与市场需求。

“新大陆”的发现只是一个好的开始，但要在这一新市场站稳脚跟，就需从多方面入手，多渠道开发。

商场如战场知己知彼方能百战百胜

“作为出口企业，大到一国的国家情况，小到合作伙伴的公司经营模式，这些都是要先了解的。合作是双向的，不是只有他们能对我们考察，我们在选择客户时也要经过一定的考察才能决定。对方客户的国家经济稳定与否，他的公司经营状况、周边市场环境的好坏等等都是需要出口企业到现场考察的;在合作期间，我们还要定期地去拜访客户，及时把握第一手资料。”李宇镘说道。

中山凯富琪照明有限公司总经理张海东同样表示，做出口比做国内市场好操作，凯富琪的产品虽远销于欧美，南美等地，但开发国际市场大体上都是一样的，都要先了解其他国家的基本情况，提前做好准备。

现在的国际环境也越来越差，很多时候要么是这个国家的资金被制裁，要么是这个国家发生动乱，一个不留神，损失就会很惨重。商场如战场，知己知彼，方能百战百胜。在寻找一个新的市场的时候，首先的是了解和关注一个国家的基本情况。当一个国家发生重大事件时如货币贬值、发生动乱等，就要及时调整合作条款。

[#page#]

以质量取胜保障LED出口畅通无阻

走出口这一条路，想要走远，最重要的是品质保证，对外国LED市场来说，价格对他们来说是次之品质的。在采访过程中，李宇镘多次强调，企业要生存，靠的是品质，品质得到了保证，客户才会长久合作。但现在很多企业质量意识薄弱，产品缺乏质量保证，再加上他们对国外标准不了解，生产技术参差不齐，认为中东、南美、印度等新市场是以中低端产品为主，质量要求不会太高，政府监管不到位，对产品没有质量认证等误解，一味地根据自己的标准生产产品。结果在出口检测时，很多企业频频遭遇质量问题，这必然会影响企业的信誉度，降低了LED出口的整体质量。

确实如此，江门市迪生照明公司总经理徐前锋表示，质量是出口的根本基础，前几年LED在印度市场质量要求较低，对于亮度、芯片的要求并不高，印度客户只要觉得你产品质量过得去，就会增加下单量，但现在很多企业低价竞销，导致产品质量不过关，市场渐变混乱，这时就要靠质量来取胜了。

现今LED出口行业内很多企业采取低价竞销方式来赢得一时的利润。通过低价出口的企业为了赢回成本差价，在产品质量上没有保障，造成许多海外消费者投诉，由此严重影响了我国LED出口的美誉度，恶化了行业出口环境，给国内出口企业带来了很大影响。所以，想要开拓更多的新市场，就要对产品质量进行严格监管，并且建立问题产品召回制度及完善服务，以树立好口碑，来保障LED出口的持续畅通。

创新决成败与时俱进提高竞争力

李宇镘给记者讲了这样的一个故事：“在2010年前，有一个伊朗客户一个月一次性下的订单是200-300百万元人民币，自从美国对其国家进行经济制裁后，货币大幅度贬值，一个月的订单变成了半年的，订单直接被减少。对于这一情况，我们针对性地为其研发新产品，从创新角度降低成本，达到高性价比，这样一来就能为这个客户减少一定的困难。创新还能给企业带来更多的回报，我们公司一个新的产品研发用一年的时间得到的回报是客户一次性3000万的订单。”

在谈到产品创新时，徐前锋说：“对于产品的创新，不仅要从电器设计、灯光设计、外观模具都要进行创新，设计观念要与时俱进，真正做到设计专业化，生产规模化，加大创新力度、提高产品性能和品质。”

一个企业，没有创新就没有生命力，国内企业应多吸收外国知识，加大科技投入，掌握核心技术，研发与创新自主品牌，以提高产品的附加值和竞争力，抢占更多的市场份额。

记者手记

新的市场固然是一块肥肉，但想要吃到这块好肉并非易事。前途是光明的，但道路是曲折的，想要让这条路畅通无阻就需下强工夫。加强质量管理，制定质量标准;强化品牌意识，加大对科研的投入力度，开发有自主创新技术的新产品，提升LED出口产品的国际美誉度;提高核心技术，完善自身的研发、生产、销售体系，努力开发具有发展潜力的新兴市场。