——访德宙佑电电子(深圳)有限公司业务部经理余茂林

　　最近，听到一条好消息：$德宙给韩国三星提供LED背光源自动线。德宙作为绕线机行业的优秀企业，它是如何快速抓住前沿市场，在20多年的发展中，依然走在电子变压器绕线机市场的前列呢?对此，大比特记者与德宙佑电电子(深圳)有限公司业务部经理余茂林进行了交流，他详细介绍了LED背光源自动线的形成、如何赢得客户的信赖以及简单谈聊了绕线机行业的发展，阐述了德宙的经营之道，希望能给行业企业借鉴。

　　德宙佑电电子(深圳)有限公司业务部经理余茂林

　　1 德宙多产品、多领域占据全球市场

　　德宙成立于1991年，专注绕线机专业领域研究发展，以机电整合及绕线机控制系统研发等相关技术，提供电子组件及相关制程之生产自动化设备研发制造，包括步进马达、散热马达、DC无刷马达， 汽车电子类线圈， 通讯变压器、$电源变压器. 继电器、电磁阀线圈、电感器、点火线圈、音圈等相关电子、电机线圈的绕线及全自动化生产机器设备等。余经理介绍说，该司现阶段以电子变压器绕线机为主，客户遍布海内外，其中全自动线绕线机包括有单轴、四轴、六轴、八轴、十二轴、十六轴等，同时包括马达、汽车电子等各类产品，并拥有十几项专利。

　　DSW-4009P 9轴全自动电感绕线机

　　余经理简单介绍了德宙的分布情况。他说，台湾公司作为母公司以研发(生产自动线)为主，销往德国、意大利、印度和巴西等地(以欧洲为主，目前在信息产业、LED背光源、汽车等行业已经使用德宙20条自动线)，订单已排到明年4月份，德宙已成为欧洲的知名品牌。深圳公司为子公司，大陆以深圳为主，分别在宁波、苏州、青岛等地专门设立办事处(负责全国各地和日韩等国业务)。德宙以销售服务为目的于1995年在深圳设立办事处，2003年注册成立德宙佑电电子(深圳)有限公司，以生产为主，开始设立工厂进行装配，加工等。发展至今，客户群从台商发展至港商、日商、欧美等客户，现阶段深圳子公司主流客户是大陆客户，它已成为德宙在大陆地区的主力手。同时，在中国大陆 、德国、瑞士、意大利，印度及日本均设立服务据点，以提供完善的售后服务。

　　2005年至2008年，LCD Inverter成为主流市场，据了解，德宙当时与日资企业实力相衡，而最近又迅速从Inverter转向LED背光源的发展，成为电子变压器绕线机行业的标杆。

　　2 技术研发实力强 服务质量优质

　　2.1 德宙LED背光源自动线全新出击 体现其技术研发实力

　　2008年，Inverter产业开始衰退，各大客户纷纷向上下游企业反映情况，客户也向德宙提出了要求。余经理说：“根据各种情况，当时德宙迅速下定决心转向LED背光。其实，显示器、笔记本电脑、手机、移动数码产品(MP4、平板电脑、掌上游戏机)等产品需求量较大，均以LED为背光，该市场发展火爆，将持续发展至5-10年，不过，LED背光始终为过渡产品” 。

　　当谈起德宙与韩国三星合作的LED背光源全自动线，余经理告诉记者，目前德宙在LED背光源领域的发展中名列前茅，与韩国三星主要进行战略配套合作。该项目目前已经全部投产，且将会进行第二条生产线，并进行优化。他表示这条生产线具有两大优势特点。第一，省人工。之前需要80、90人完成的工作，现在只需要5、6人;第二，技术含量高。余经理认为，Inverter与LED作为背光条件不一样，LED具有小、轻薄、耗电量低、环保节能等特点。由于LED需直流点亮(特点为电流较大)，而电子变压器要求薄且多骨绞线和其绕线难度加大，在Inverter生产线改装称LED生产线后，需将两者套在一起，实现电子变压器的超薄化，无疑增加($绕线机)技术上的难度，但这不会阻碍德宙的生产进程。余经理表示，德宙90%的研发人员集中在台湾，而该生产线就投入一半研发工程师(如绕线、焊锡、测试等需做得很精致)，同时结合德宙多年的技术积累和齐全的设备配套，并在研发中增加技术性和挑战性，确保生产优质的生产线。

　　他指出，一个企业发展的核心在于技术，德宙最大的优势在于其雄厚的技术研发实力，依靠实力和根据市场需求，研发出各类新型绕线设备，并在第一时间占领市场，这些都是其它企业不具备的能力，目前德宙给韩国三星提供LED背光源全自动生产线即为最好的实证。

　　他继续说道，德宙在研发基础上还申请了十多项专利(大型企业认可并赞同专利性强的企业)，证实了德宙的研发能力。其实，德宙最早的技术则是借鉴德国的，在其原型基础上作为该司设备研发的开始，发展至今，德宙的设备与国外知名企业相差无几，余经理开心地笑道，近期德宙在慕尼黑电子展上展出的绕线机，德国、意大利等欧洲客户看过他们产品后，纷纷表示德宙的设备做工很精细，技术含量高，可与意大利马斯尼媲美。他表示，这是由于德宙目前有能力购买好的设备和材料，并拥有一个非常强大的研发队伍，同时还拥有20多年的技术积累。

　　2.2 凸显优质的服务 赢得客户信赖

　　韩国三星选择德宙作为合作对象，德宙是如何赢得客户的信赖呢?

　　余经理告诉记者，德宙从一开始研发就使用进口材料，核心部件如马达、驱动器等与日特的配置一样使用日本安川，轴承用NHK等日资企业的产品，因此设备寿命长，稳定性较好。

　　服务意识高也是德宙的一大特色。余经理说，日资企业技术虽然不错，但是他们的服务响应较慢，并且按小时收费，而德宙则是以一个Case收费，真正实现服务项目，并非以服务为赚钱目的。如山东某企业(之前购买马斯尼的设备，之后配合不了该司的发展)，德宙为此专门设立了青岛办事处(应该司要求)，专门分配4名员工长期驻厂，为它的客户专门进行研发、维修等配合工作，目前该司每年向德宙定制2-3条生产线(至今拥有德宙十几条自动线)。其实之前很多客户并不是德宙的，现在转过来购买，如连达也是较为认可德宙的质量和服务，该司在美国的设备也是德宙的。

　　公司还有专业维修人员，他们负责送货、安装、调试、培训、维修等，同时还对客户的员工进行培训，让他们自己成为设备的“维修师”，这样，客户就可自行解决问题，如航嘉、威力克等客户带着员工到德宙进行免费培训(重点培训切换机种、调试程序、简单故障程序，4-5天)，目前为止，基本上没有出现大问题。还有一些特殊情况，如连达(美国)派人到香港，德宙在台湾也派人专门到香港培训他们，设备送到香港，培训完后，就打包送到美国。还根据客户送过来的样品，他们做好焊锡、测试、封装等后，拿给客户就可直接使用。而关于近期LED背光源生产线，三星专门派员驻守该司，德宙进行配合测试、运行、培训等(三星提供产品、工艺、$骨架等，德宙凭借其实力将其转化为设备)，两者配合相当默契，因此现阶段他们的合作是相当融洽的。

　　余经理介绍说，德宙要求业务人员少(深圳、青岛、上海等处都是一个业务员)，但是服务人员要够，关键在于服务和产品保证。他表示，服务在企业发展中举足轻重。在产品保证中，勿乱换零件，如换需与客户沟通说明后，换上另外的，且不能与原来型号混淆，并在报价单上注明客户使用的配置型号，也欢迎他们来车间参观，同时(在车间上)做好说明，客户看过后一目了然并很放心，对德宙的产品就会更加充满信心，下次购买设备，第一个也会想到德宙。

　　不过，有些客户对德宙产品没信心或有脾气等，余经理告诉记者，此情况关键能抓住客户的心态(找出不满意的地方或顺客户意)。如果他们钻牛角尖，顺他意并进行测试试验，最后给他们最满意的答案。他举例说明，曾经有一台商工程主管，老是不相信他们，之后余经理想办法说服他，但他一直不认可，鸡蛋里挑骨头。经过余经理他们更深层次的了解，摸透情况后，对症下药：按照他的意思做出的设备不符合生产要求的前提下，再按照余经理他们的想法进行设计符合生产(详细耐心地给他解析)。从那以后，该主管更相信他们，并认为德宙配合度很高，虚心听取和尊重客户意见，照顾了客户的想法，现在他们不仅成了好朋友，还成了老客户。

　　余经理再次表示德宙非常关注服务，要求也较为严格，现今的服务比以前工作量多，难度大，主要在于设备功能复杂，客户要求高，产品越来越精细，对服务人员的要求也会越来越高。

　　3 对绕线机行业的发展充满信心

　　余经理说，企业模仿能力过强会阻碍行业发展，且它们还会抄袭修改淘汰掉的机型，一些正牌企业申请专利进行保护，但依然抵挡不住这股“歪风”。他还表示，目前随着电子变压器元器件的高端化和难度化(高)，如果一个企业只是纯粹模仿，没有自己的研发实力和技术积累，很快被市场淘汰。他说，有些客户试用过一些企业的设备后，向余经理反映修机的时间比工作的时间长。他认为，假如老是修拆，用过几年之后就如同一台烂设备了。同时，余经理根据拜访国内其他设备厂商情况，认为那些企业使用的材料质量不够好，研发力量薄弱，工艺较为粗糙，因此设备寿命较低。由此他指出，在时间的积累下(十几二十年后)，以及在客户相互的告知中，德宙的知名度就慢慢提高了。

　　各大企业的“模仿潮”也恰恰反映了绕线机行业发展前景的乐观。他表示，未来绕线机会朝向自动化发展，因为大家自动化意识提高了，且各种产品越来越高端化，自动化发展是趋势。他进一步介绍说，德宙母公司(台湾)专门生产自动线，其他产品由子公司代产，目前除了LED背光源全自动线外，电感绕线机自动线也成为该司发展重点，并朝高效率、多轴化方向发展，

　　余经理还表示，$电子变压器和绕线机行业相辅相成，共同发展。绕线的方式会随着产品而改变，电子变压器设计也不一样，电子变压器行业由衰而盛，设备厂商设计人员需及时跟进，看好绕线机行业的发展。