一路走低的价格、激增的产品品种以及日益苛刻的用户要求，正在改变商用PC的发展路线和生意方式. 　　在北京一家保险公司工作的徐小姐准备给自己家里买一台电脑。在选购之前，有朋友告诉她最好自己买配件攒一台，理由是“经济又实惠”。利用周末的时间，徐小姐来到商户云集的中关村太平洋电脑城转悠了半天，最后她还是选购了一台商用PC，品牌型号和她所在单位的电脑是一样的。她说：“虽然是家里用，但是有很多重要数据需要保护，还是买商用机安全稳定一些，并且价格也比较合理。” 　　这番话对电脑制造商们来说是一种鼓励。商用PC走入寻常百姓家，这意味着联想、惠普等商家苦心经营的“安全稳定”的商用PC形象已经得到了消费者的初步认可。同时，商用PC一路走低的价格也加速了这样的进程。在最近几年里，以往只是银行、证券等高端行业用户才会使用的品牌商用PC，其价格从一万元左右持续下跌，目前其主流价位大致为四五千元的水平，部分经济型产品其售价甚至低于3000元。 　　在商用PC恢复活力的牵引下，中国乃至亚太地区的电脑市场正在缓慢出现复苏的迹象。 　　缓慢复苏 　　由于商用PC市场需求不断增长，IDC调高了对2004年PC市场的预期，根据调整后的数据，2004年全球PC市场出货量为1.765亿台，年增长率为14.2%。IDC认为：“2004年全球消费性PC增长趋缓，然而商用市场的增长力道令人惊艳，预计近两年全球PC市场将因商用市场复苏而大有增长。” 　　计世资讯和赛迪顾问在8月份发布的2004年上半年中国PC市场调查报告中也显示，在经历3年的IT寒冬后，PC市场正在逐渐走出阴霾。计世资讯认为，2004年上半年PC总出货量达到636.3万台，与去年同期相比增长达到21.9%。 　　调研机构的乐观预测，给长期在市场低迷中挣扎的电脑商们带来了信心和鼓舞。 　　联想成为了这一年度PC市场的大赢家。11月16日，联想在中国香港宣布了2004/05财年中期（2004年4月1日至2004年9月30日）业绩，整体营业额与去年同期持平，达115.33亿港元，纯利增加16.2%。第二季度，联想的电脑销量增长超过市场平均水平，达到14.6%，市场份额上升到27%。根据IDC针对2004年第三季度亚太地区（除日本外）PC销售情况的最新报告，联想继续独享了头把交椅的荣耀，并以13.1%的占有率扩大了领先优势。杨元庆对这个市场充满信心，他说：“中国电脑市场将继续稳步增长。”同样的认识也体现在资本市场上，联想在中国香港交易的股票近期表现平稳，显示了投资者对于联想的信心在逐步恢复。“经过上半年的业务方向调整和磨合，联想商用PC正在重新上路。接下来就是要优化资源组合，了解客户，提供质量过硬的产品。”联想商用产品事业部总经理刘旦对《互联网周刊》记者说。 　　清华同方计算机系统本部商用电脑销售事业部总经理朱平东将商用PC市场的复苏归结于应用提升，“由于信息化普及程度的提高，更多新技术的推出，产品的更新换代，商用PC显示出了极大的市场增长潜力。”他表示，同方商用PC在2004年“取得了非常快速的增长”，除同方具备优势的教育行业以外，在电信、网吧等新行业市场的开拓也获得了一定的市场份额。 　　方正也把握住了市场复苏的良机，实现了销售上的台阶式增长。2004年第二季度，方正电脑同比增长29.3%，整个上半年同比增长35.6%，高于业界平均水平。“上半年商用机市场占有率达到了14.5%。”方正电脑称。 　　一些老的国产电脑品牌也通过商用PC的销售重新焕发了青春。浪潮曾经在上个世纪90年代称雄国内PC市场，但在后来的市场大潮中败下阵来，基本退出了家用市场，但浪潮依然坚守住了在商用市场的一席之地。今年年初，浪潮将商用电脑从服务器业务中拆分出来，成立了专门的事业部，进行独立运作。4月，浪潮发布了新三年战略，确定PC为公司战略发展产业，并进一步明确了专注于商用计算，聚焦行业应用的核心发展战略。浪潮商用电脑事业部总经理黄刚说：“这样的结构调整更有利于商用电脑的快速成长。”他透露，2004年上半财年，浪潮电脑销售量增长达到57%。 　　刚刚进入PC产业一年的紫光也在这个市场尝到了甜头。截至2004年11月，紫光台式机的出货量已经达到138270台。清华紫光股份有限公司台式电脑事业部总经理姬浩认为PC产业的前景仍然值得期待，他说：“PC仍然是最重要的互联网接入设备，同PC相关的新概念、新的应用模式、新的技术平台还在不断地推出。” 　　另一方面，跨国电脑公司的表现依旧抢眼。根据IDC数据，在今年第三季度亚太地区（除日本外）PC销售排名中，除了联想稳居榜首外，第二、三、四名分别为惠普、IBM和戴尔占据，这三家跨国企业的市场占有率之和达到了24.8%。“我们的成长速度是整体市场的5倍。”惠普称。 　　从全球范围来看，全球最大PC供应商戴尔也迎来了其历史最佳时刻。日前，戴尔公布了2004年度第三季财报，营收及获利均创历史新高。营收由前一年同期106.2亿美元增至125亿美元，增长率达18%；获利也由前一年同期6.77亿美元增至8.46亿美元，增长率高达25%。戴尔新任掌舵人Kevin Rollins指出：“PC主要零部件价格走低，是第三季获利增长的主要动力之一。” 　　IBM是一个比较微妙的角色。作为高端技术的形象代表，很少有顾客对IBM商用PC的稳定性和卓越性能视而不见。不过，这种情况有可能会发生一定的变化。有诸多迹象表明，联想正在试图接手IBM在中国的PC业务，如果联想的计划能够如愿以偿，那么它将减少一个强劲的竞争对手，并给自己的产品注入新的元素和动力。目前，这个大胆的计划尚处在孕育阶段，它也许将给这个外表稳定的市场带来前所未有的震动。 谁丢掉了市场？ 　　不过，至少目前格局依旧。在亚太区PC第一军团中，联想仍然担当领跑者，而排名该地区前五名的PC厂家也都取得了强劲增长，在市场总体增长保持一定的情况下，到底是谁丢掉了自己的市场呢？ 　　市场复苏的阳光不会普照到所有PC厂商的头上。“真正的失意者是DIY和中小品牌电脑厂商。”联想刘旦说。他认为，国内的PC市场一直是“二五三”的格局，即“国外厂商占二成，国内品牌厂商占五成，中小品牌和兼容机占三成”。但这种格局开始发生变动，大的品牌厂商已经开始把目光投向北京、上海、广州等大城市以外的一些欠发达地区，包括乡镇市场，这些地区以前一直是地方性中小品牌电脑和兼容机的据点。IDC数据也显示，品牌电脑厂商正在从规模较小的厂家手中取得市场份额，后者在最近三季度的市场占有率均有所下降。 　　持续低下的利润，使得PC市场正在经历大浪淘沙般的洗礼。与两年前相比，北京中关村小品牌电脑的生意经历了从高峰到低谷的尴尬过程，不少厂商甚至已经从消费者的视野中消失。 　　而联想在今年年中发动的乡村战略更像是一场革命，这对中小品牌是一个沉重的打击。海龙电子城一位电脑散件经销商说：“商用机本来就不是中小品牌和兼容机的优势领域。现在很多客户都被低价的品牌PC吸引过去了，攒机生意大受影响。” 　　Gartner硬件和系统部首席分析员叶磊说：“中小厂商前所未有地深切体会到了来自于大品牌PC的威胁。一线PC厂商从小品牌和白牌PC机厂商那里抢占市场份额的情况已成为一种越来越明显的趋势。前六大的PC厂商几乎都在近期推出超低价产品以抢占市场，使品牌PC和白牌机之间的价格差进一步缩小。” 　　联想集团副总裁陈绍鹏则认为电脑行业未来一定是寡头的行业，“PC行业的毛利水平已经下降到很低了，不能再低了。虽然随便组装一台机器很简单，但是要上规模和赢得客户的信赖却很困难。我个人感觉小品牌越来越少，DIY的生存空间越来越小。因此我相信电脑行业未来一定是寡头的行业，可能前五六家就占领市场80%～90%的份额，会和美国是一样的。” 　　不过，中小品牌电脑的消亡仍然尚需时日。实际上，尽管利润率不高，但是凭借自有品牌的运作，很多地方性中小品牌的经营者还是能够从当地政府手里取得不小的支持。它们可以拿自己的本地化优势和政府资源优势来抢夺DIY市场，通过代理品牌电脑来打品牌市场。 　　很多中小品牌已经将经营重点从电脑产品上悄悄转移。如八亿时空，其自己的品牌电脑基本处于亏损状态，所以八亿时空开始大力发展代理业务。目前，除了做英特尔北方总代理之外，八亿时空还代理华硕、LG等品牌的电脑零部件，并正在将代理产品向高端扩散至服务器和笔记本电脑。 　　中外对决 　　随着价格下降，越来越多的用户开始把目光投向那些功能完备、具有国际魅力的IT产品，这令跨国电脑公司风头不减。在一家上海公司驻北京办事处工作的林必峰先生表示，自己选购电脑时不会考虑国产品牌，因为那些厂商无法提供他所需要的功能和稳定性，“我喜欢IBM的机器，它经久耐用，外观也很大方。”林先生拥有两台IBM的电脑，一台笔记本和一台台式机。 　　这样的品牌忠诚度使期望在市场复苏中取得更大成功的国产电脑制造商发现，它们在未来将不得不更多地面对国际对手的阻截，尤其是在商用PC领域。依靠高技术的品牌形象，惠普、IBM早早就赢得了中国高端行业用户的芳心。 　　但这种差距并未使国产品牌丧失信心，已经在竞争中得到磨练的它们正在试图改变这种局面。“与国际品牌相比，国内品牌在高端产品的品质和功能设计上的确还存在着一定的差距。但随着产品质量的提高，品牌知名度的提升，国内品牌已经逐渐向高端商务领域进行渗透。国际品牌已经不再一统天下。”一家国产电脑厂商的人士说。 　　中国PC产业的领头羊联想从未放弃在高端商用PC领域的努力，今年，在成功签约成为国际奥委会全球合作伙伴后，它正试图将奥运的光环套在每一台从联想生产线走下的机器上。联想能够成为国际奥委会的主要赞助商之一，与IBM同奥委会分手不无干系。2000年奥运会后，IBM停止了赞助奥运，原因是国际奥委会要设立多方合作伙伴，IBM所涵盖业务被拆分为多个，IBM认为这与其企业整体品牌相背离，因此退出了奥运TOP。接下衣钵的联想要想让自己的PC、服务器、打印机等产品在奥运会上大放光彩，显然还有很多内功需要磨练。都灵冬奥会将是一次检验，都灵奥委会在确定使用联想商用PC之前，不仅细致考察了联想在北京的工厂、生产线和研发实验室，还重点考察了联想商用PC的供应链，并对联想商用PC的机型、配置、计算性能、稳定性进行了详细的测试。考察过后，奥委会官员认定，联想商用PC表现出了极其稳定的品质水准。这让联想备受鼓舞，在随后的各项宣传广告中，联想将“奥运品质”作为了其商用PC的主要卖点。刘旦表示，联想已经占据了商用PC市场30%的份额。 　　中国企业在中小企业市场优势明显。2004年，中国中小型企业的市场机会分别是37.54亿美元和23.31亿美元，远远超过了大型企业的7.83亿美元。同洋品牌相比，他们在渠道上占优，并且更了解这部分顾客的需求。“中小企业用户一般是零散购买，数量不是很大，缺少专业的IT管理人员，所以要求电脑的各个环节非常简单，产品质量要可靠，并且最好给他们提供现成的应用方案。这部分用户的应用并不复杂，因此对厂商来说经营价值比较大。”刘旦说。这种对客户需求的熟知正在帮助联想、同方等国内厂商赢得更多的中小企业用户。 　　为了重新取得领先地位，跨国公司不得不重新思考它们的战略。由于高端市场逐渐被国内品牌渗透，中小企业市场将是它们新的市场增长点。为了在任何时间都有几十种商用PC在售的市场上重新赢得消费者，它们不得不对产品予以更多的细化。它们强调品牌、调整价格、修补分销体系以将触角伸向较小的城市，并开始降低产品价格，甚至成立专门的部门和产品来推进中小企业市场。 　　以惠普为例，它已经意识到了适应新的市场环境的重要性，惠普信息产品集团中国区商用台式机业务部副总裁曾加保说：“在发展的同时，我们也面临着严峻的挑战：中国用户已经变得十分理性化，他们比以往任何时候更加追求可预见的投资回报，我们必须提供更有价值的商用PC产品和更专业完善的服务。” 　　这家光环笼罩下的国际信息业巨头在中国PC领域的目标是超越本地的领先者联想。今年8月，惠普将商用PC产品线由以前的三条简化为两条，分别锁定行业用户（HP Compaq dc系列）和中小企业用户（HP Compaq dx系列），每条产品线又细分为高端和低端。曾加保说：“我们简化了商用PC 产品线，使客户能够在每一个层次、每一个预算水平下都可以选择满足不同业务需要的台式机。不管是中小型企业还是大型企业，HP商用PC都能够以更优的价格、特性和计算能力，满足客户的需要。” 　　具有同样想法的还包括戴尔。以较低的价格购买国际品牌产品，这种诱惑力很能打动期望节约资金的中小企业用户，其通过网络和电话进行直销的方式也颇受推崇。不过，这个外来者也很快发现并适应了中国市场区域广、层次多的特殊性，对其具体的销售方式进行了悄然修订，使得消费者也可以通过经销商买到戴尔的产品。一些经销商表示，自己很乐意销售戴尔的机器，因为“它能够提供更高的利润”。 　　对于国内品牌，除了在高端市场的增长外，通过行业细分和应用细分挖掘行业潜力，将是自身的主要增长点。在一些需求很大但购买力相对不足的行业，如教育行业，国内厂商们也帮用户想到了节俭的新途径：租赁。 　新的生意方式 　　今年年初，国家发改委、教育部、财政部决定在全国义务教育阶段的学校推行“一费制”收费办法。所谓“一费制”，就是在严格核定学费、杂费、课本和作业本费标准的基础上，确定一个收费总额，然后一次性统一向学生收取。信息技术教育费首次被列入学校的公开收费项目，目前的标准是中学60元/人/年，小学50元/人/年。 　　但“一费制”却让山东省重点高中莱芜市凤城中学校长吕庆胜颇感为难，“我们学校有7000多名学生，按每个学生一年60元计算，一年收入只有40多万元。省里对中学的人机比例要求是每12个学生配备1台电脑，这样计算，学校至少还有100多万元的资金缺口。”电脑厂商的“教育租赁”销售模式解决了吕校长的忧虑。 　　“教育租赁”是聪明的电脑公司为了迅速打开教育行业市场想到的新办法。在这种模式中，由电脑厂家提供资金保证和产品，银行提供贷款，学校按期偿还，实现快速搭建校园网的目标。通过与浪潮的合作，目前凤城中学110个教室、数十个办公室都已经配备了电脑、投影机等多媒体教学设施，并通过网络连接起来，可实现数据共享和传输。学校中心机房存储达到4000G，容量比莱芜市教育局的机房还要大。吕庆胜说：“‘教育租赁’帮助我们解决了资金的压力，迅速提高了学校的信息化建设水平。” 　　当然更加开心的是电脑提供商。联想通过这种销售模式，已经成功说服了大量教育行业用户成为联想的用户。联想相关人士说，早在2002年4月，联想就通过其分销商安徽安联电脑公司采用“租赁模式”承建了安徽省各区域的510所电子教室，项目总额达1.7亿元人民币，如今“一费制”的推行，更让联想的这一业务如沐春风。 　　浪潮商用电脑的黄刚说：“这项业务利润可观。目前浪潮教育租赁业务已在山东、吉林、陕西、安徽等7个省开展，在山东的占有率已经超过60%。我认为，教育的增量来自于两个方面，一个是薄弱地区的增长，以前没有普及的地区正在加速普及；另一个是应用上的提升，主要是产品的更新。两个方面都有非常大的增量。” 　　据悉，TCL也在广东等地区面向教师推出了“零首付、分期付款、免息”的优惠政策。 　　不仅在教育行业，其他行业的消费者也开始有机会享受这种按揭式的购买方式，如连锁网吧行业。不过由于管理上的难度，租赁购买模式在其他行业的探索并不如教育行业顺利。“网吧采购的货款回收周期比较长，最长的可能达到6个月。这些企业资金不充足，而且投资回收比较慢。一个网吧要完全收回投资，大概要18个月左右。”一位投资者表示。 　　销售模式创新、功能提升、促销降价、服务承诺……厂家层出不穷的招数，都只有一个目的，就是影响用户的思考，从而促进销售。 　　前景可期 　　批评人士指出，PC销量回升并不能掩盖整个PC市场恶性竞争的事实。当年的“中关村十大品牌电脑”如今所剩无几，连年的价格战和同质化的产品让品牌电脑厂商面临的风险有增无减。近期各大品牌厂商在迎来业绩上升的同时，如何保证利润率成为了最大的挑战。 　　“回顾上半年市场情况，中国PC市场在稳步发展的同时，也发生了深刻的变化。在价格结构上，受政府、教育市场采购集中化程度加大，以及家用台式电脑主流产品价位段拉低和部分电脑原器件价格走低等影响，PC平均单价下降明显。在竞争秩序方面，由于国际品牌加大在中国市场的进攻力度以及二线品牌抢夺市场，上半年市场的非理性竞争加剧。”杨元庆说。 　　与此同时，品牌与顾客之间的关系正在变得更加复杂。同从前相比，消费者正在变得更加成熟。便捷的网络打开了信息的大门，消费者足不出户就可以对商用PC的价格和性能指标做出详细比较，这要求厂商必须敏锐地觉察到竞争对手营销策略上的细微变化，并采取主动的姿态去赢得顾客，并进一步把他们塑造成自己忠实的品牌拥戴者。成功培育出忠实追随者的品牌都在贴近顾客方面体现出了共同的特性。在主观意识上，它们制订了客户导向的市场策略并严格执行，以此来操纵自己的前进方向。 　　日益激烈的竞争使得很多公司一再调低产品售价，因此对于各家公司而言，最重要的是锁定正确的客户，弄清哪些客户最有利可图。联想在稳住固有的教育、金融等领域的基础上，将目光放在了潜力更为巨大的中小企业身上；方正、同方、浪潮依旧押宝教育，网吧也在它们的觊觎之列；国外厂商则专盯那些有着旺盛购买力且崇尚品牌的群体。 　　尽管目标市场有所不同，但对商用PC消费者来说，他们的核心关注点依旧是品质。家庭PC的消费者在考虑产品性能的同时要兼顾拥有成本最低，而在商务应用市场，客户则更为关注机器的高效运行、稳定，因为应用价值远远大于产品的拥有价值，电脑一旦出现不稳定状态造成商务的损失，要远远超过一台电脑的硬件价值。以金融行业为例，他们往往在以秒为工作计量单位选择电脑，因为在交易、结算和数据档案的处理过程中，任何的故障都可能是灾难性的。因此，数据安全性和稳定性为考虑的重点，而这就与PC供应商的产品品质有密切关系。这样的客户需求，使得各家厂商在关注商用PC品质方面各用其极。 　　联想希望自己的商用PC能够在稳定性上超过所有竞争对手。为此联想将提高机器的MTBF（Mean Time Between Failure，平均故障间隔时间）值作为了追求目标。MTBF属于国际行业标准，是衡量PC产品可靠性、稳定性的一项重要指标。“MTBF的提升对客户的直接价值就是产品故障率的下降，假设产品的MTBF达到45000小时，那么与MTBF为20000小时的产品相比，故障率可以降低近60%。”国家电子计算机质量监督检测中心罗洪元说。目前，联想的商用PC在正常使用条件下平均无故障运行时间（MTBF）已经达到了50000小时，远远高于国际标准4000小时的要求。而据联想内部工作人员透露，他们正在冲击更高的MTBF数值。 　　方正在保障产品品质方面也想出了高招。方正在商用电脑中采用了双系统保护、双系统备份，在提高计算速度的同时，也让用户在使用电脑时更加放心。 　　“在品质方面，紫光坚持只和世界一线供应商合作，原则上只和排在全球前三位的供应厂商合作，例如我们的显示器供应商是飞利浦、冠杰，机箱供应商是保利得。这种做法甚至是以牺牲部分成本的方式来实现的。”紫光电脑的姬浩说。有了上游厂商的保证，紫光甚至在业内首家提出“五年质保”的承诺，而业内通常的做法是三年。 　　商用PC的消费者们忽然发现，他们从来没有像今天这样大权在握。面对多得数不胜数的品牌和产品，他们甚至有些目不暇接了。北京一所中学的IT产品采购负责人说：“一间机房50台微机的招标，竟然吸引来十几家知名的大厂商。” 　　这种对客户价值的追捧正在愈演愈烈，电脑的平民化色彩和稳定性也在日益增强。对消费者而言，这无疑是一件好事，立志做常青企业的中国的电脑厂商们也将在这场旷日持久的竞赛中学到更多。