目前，随着全球电子市场需求变化周期正在加快，电子元器件供求关系变得日益多元化，其库存的积压、短缺以及供应失衡的问题日愈突出。供应链波动剧烈，整机制造商对独立分销商的依赖将逐步增强。独立分销商之所以要选择“独立”，是要摆脱传统元器件原厂授权的局限，使自己变得更加灵活，客户需要什么产品独立分销商就提供什么产品，他们会将更多的精力集中在服务的质量和灵活性等方面。国内规模最大的独立分销商之一——凯新达电子有限公司（中国）Pioneer Electronics（以下简称“凯新达”），自2001年开始进入中国市场，凭着实力与专业，连续三年获得了“客户最满意独立分销商”奖项，它让市场认识了属于独立分销商的独特魅力。
      近日，《半导体器件应用》的记者采访了凯新达亚洲区总裁徐成。徐总对记者说：“我们一直专注于服务客户和帮助客户解决各种元件供应烦恼。实实在在地为客户提供满意的服务，把好产品质量关，这是我们一直保持的心态。”当前的电子分销，早已经不仅仅是做产品，凯新达有着自己更独特的服务特色和严格的品质控制。

凯新达电子有限公司亚洲区总裁  徐成

质量与服务成为树立企业形象的标杆
      凯新达于2001年正式进入中国市场，专门经营各类主动元件（集成电路IC，存储芯片，二、三极管等）、被动元件（电容，电阻，电感等）以及机电元件（连接器，开关器件）等，并提供全方位“一站式”电子元件供应链采购方案（电子元件齐套供应、电子元件降低成本长期供应、库存寄售等一系列供应链解决方案）。凯新达在全球已经拥有10多年的电子元器件分销运作经验，所设办事处分布在全球各地，包括美国、加拿大、德国、韩国、印度、香港、深圳、天津、上海、北京、苏州等。目前，凯新达的客户有70%分布在亚太地区，30%在欧美地区；伟创力、捷普、富士康、联想、爱默生、IBM、NEC、松下等国内外知名企业都是凯新达的客户。其中，凯新达是唯一一家被伟创力正式认可的亚洲地区独立分销供应商。
      徐总对记者说：“凯新达一直在成长，它的成长没有什么捷径，就是踏踏实实地做事，提供客户满意的服务。”随着独立分销行业在中国市场竞争的深化，产品质量问题显得日益突出。在品质控制方面，凯新达对供应商的要求非常严格，不仅定期核定供应商资格，还不定期地对供应商在世界范围的工厂进行现场审核。去年，凯新达实现了对中国电子元器件中心实验室的参与投资。据悉，凯新达合作的电子实验室具有国家认证，所拥有的组件检测设备非常先进，例如Credence Electra MSR 100MHz、VTT V777、Agilent 93000、Teradyne J750等。未来，该实验室将为凯新达提供的测试、筛选服务包括IC设计验证、功能测试、参数测试、质量一致性检验、IC老化/筛选试验、寿命试验，以及ESD等级、Latch-up测试评估等IC可靠性评估，主要是面向高端的混合信号IC和仿真IC等。除此之外，该实验室还将向电子产品制造商客户提供“质检培训”服务，让质检人员掌握IC测试理论和方法，帮助客户完善物料质量管理体系。徐总说：“这将进一步确保凯新达的进料检测和质量控制是严格按照ISO9001标准的。”他认为：“我们只有实实在在地将本份工作做到位，才能让客户知道我们的实力。”
      除了主打“质量”旋律，凯新达的另一个亮点主题就是倡导提供一站式服务，即“一站式”电子元器件供应链解决方案。目前，凯新达“一站式”电子元器件供应链解决方案主要包括紧缺元器件三天交货供应方案、降低成本缩短交期供应方案、BOM齐套供应和多余库存处理四大版块，供应产品品牌约600个，经营各类产品型号有数十万余种。其中“物料清单迅速齐套供应和关键器件降低成本长期供应”是凯新达“一站式”解决方案的核心，它主要是根据客户所提供的所需物料清单而进行全面采购，这不仅保障了客户的生产计划，也同时达到了简化物流安排、缩短采购时间、节约众多供应商的沟通与管理成本的目的，为客户提升了采购绩效。徐总说：“凭借多年积累的经验与优势，我司提供的现货供应延伸到了BOM配套的长期供货业务。BOM齐套供应类似于授权分销商的业务模式，不同的是，授权分销商一般批量供应的是某类型元器件或方案中包含的部分元器件，而我们提供的产品则超出方案的范围，拓展为整体项目或客户，制造商将从我司所提供的BOM齐套业务中获得减少供应商数量、降低成本、缩短交期的长期服务。”据了解，该业务目前已占凯新达总体收入的30%。“提供‘一站式’电子元件供应链服务是凯新达给自己的一个定位。在独立分销商中，提出类似‘一站式服务’概念的分销商并不少，但是，能否将‘一站式服务’做好，就要看企业的实力和规模了。”
      中国市场对于独立分销商的实力认可还较模糊，由于有大量的品质不规范的中间商充斥渠道，电子制造商还不太容易将优秀的独立分销商从大量的中间商中区分开来。于是，公司规模，信誉，品质与服务就成为了独立分销树立企业形象的标杆。徐总对记者说：“随着市场的发展，整机企业在选择供应商的时候越来越理性化了，不再是抱着‘打擦边球’的心理，这对我们来说是一件好事。在之前，部分整机企业会因为与某些供应商的关系而忽略供应商本身的实力和运作经验，但现在，他们都会理性地从供应商的实际情况进行考核与选择。凯新达的专业、优势、经验都是客户所需求的。我们希望靠实力在市场进行竞争！”

徐总与大比特半导体市场部同事合影

员工是公司最宝贵的资源
      据悉，凯新达的公司标志是具有寓意的，它由一个集成电路（IC）的形象体辅以英语单词“Pioneer”组合而成。其中英语单词“Pioneer”的“er”突出英语“人”的后缀，代表了凯新达以人为本，重视和尊重客户（Customer）、供应商（Supplier）和员工（Worker）的理念。凯新达认为，员工是公司最宝贵的资源。
      徐总表示：“我们每一年都在不断成长，也不断地培养了很多人才。”他说，凯新达刚进入中国市场的时候，没有遇到多大的困难，这其中有一个主要的原因就是“本土化服务”。徐总进一步说明：“我们的‘本土化服务’主要是指企业员工本土化，即是在当地招聘员工，因为这样更有利于我们与客户的沟通和交流。”
      “优秀员工是公司的未来合伙人”这是凯新达公司政策的体现，对于员工招聘凯新达非常严谨认真。“我们企业尊重人才，独立分销商这个行业需要人才。在目前，独立分销商行业的人才比较缺乏，所以，企业需要投资去培养。”徐总说：“我相信，能进来凯新达的员工都可以说是精英了，我们对员工的筛选非常严格，我们注重员工个人的思维反应、沟通能力与技巧、商务意识等各方面的综合素质。”徐总表示，凯新达会定期为员工进行专业的培训，不断提高员工的综合素质。他说：“凯新达的团队致力于为世界各地的电子产品制造商提供专业的服务。所以，我们需要通过专业的培训，不断提高自己的专业水平。根据公司的产品线，我们将相关品牌的产品分配给员工进行专门负责，这样，我们的销售顾问、专业采购和后勤人员就能为电子产品制造商提供更专业化的服务了。”
      作为独立分销商，与客户保持密切的沟通与联系非常重要，徐总认为：“因为行业性质的关系，独立分销商与客户之间的‘黏度’相较于其他行业来说是非常弱的。”于是，员工的商务意识、服务意识显得尤其重要，徐总说：“我们的员工和我们的客户有共同的语言，解除了语言的障碍。但是，要维护好与客户的关系，还要靠我们的沟通、表达与思维反应等方面的综合能力。行业性质导致的与客户之间‘黏度不够’，就需要我们积极的做好服务，让客户喜欢我们，认可我们。”随着凯新达对客户的重视与所提供的专业服务，几年来，重复订单的客户明显增多。徐总表示，凯新达将会一直致力于为客户提供专业的服务。

不断提升实力  稳步迈向国际
      独立分销商通过丰富的供应资源，在帮助客户平衡剩余库存与短缺急需器件而从中获益，他们的存在填补了授权商与采购商供应链之间的缝隙，在市场上起着润滑剂的作用。由于电子元器件产品生命周期的缩短，客户的采购将会变得越来越频繁、越来越复杂，电子元器件制造商对独立分销商的依赖将越来越大。今年，中国奥运会的召开推动了中国市场对消费类电子产品需求的快速增长，各种类型分销商使出浑身解数，在中国电子制造市场展开了激烈的角逐，面对市场激烈的竞争，徐总只是淡淡地说：“竞争是很正常的事，只要自己不断扩充自己的实力就可以了。”引用他经典的说法就是：在电子分销业内，大的代理商和经销商是行业的主流，他们是红花，而我们是绿叶，我们甘心踏踏实实做好采购的帮手，实实在在地将事情做好就行。徐总对记者说：“由于独立分销商与其它供应商的模式存在差异，所以，我们不会太偏向热点应用领域，我们的目标是‘客户所需要的’，只要是客户还有需求的产品，我们都会关注。”
      随着公司规模的日益壮大，凯新达将会尝试更多元化的业务模式和谋求业务增长点，徐总表示：“在未来几年，中国台湾地区和亚洲其它地区仍然是凯新达未来的重点市场之一，在立足亚洲的基础上，我们还会进一步扩大在国际的据点，人员规模将扩大到200人以上。”他同时指出：“我们不断开发新的区域作为凯新达全球化发展，一是为了更好的利用当地的资源，二是为了更好地为我们的客户提供‘本地化’服务。走出去面临的最大挑战是市场的‘本地化’服务，这就要求我们的管理人员要不断提升管理能力，懂得如何进行全球配合。”
      回想这些年的发展历程，徐总说：“我们能得到客户的认同，主要是因为我们一直重视实力与专业水平的打造，在将来我们也仍然会不断地提升我们的实力与专业水平。”