编者按：随着定制手机和数据业务的蓬勃发展，移动通信产业链上各个环节逐渐意识到运营商的移动通信服务、SP的内容服务和手机终端是密不可分的，因为这将为移动运营商、终端制造商、渠道合作商、服务提供商带来无限的商机。为此，本报上期特别推出了老总访谈专栏，请各方老总谈一谈对该领域的认识与理解。栏目推出后，在业界引起较大反响，许多著名厂商都积极与本报联系希望就此问题进行深层次探讨。为满足广大读者的需求，本期推出与NEC通讯(中国)有限公司总裁卢雷的访谈，让我们听听他对该问题的看法。 　　记者：目前ARPU持续下降的走势，引起运营商对数据业务发展的关注，而定制手机正是在这一背景下推出的，请问卢总对这个趋势有什么看法？定制手机正在完成什么样的使命？ 　　卢总：当移动数据业务的收入成为运营商收入的主流时，运营商的产业链整合能力就变得很重要，这就要求运营商积极把握并诱导用户创造新的需求，以此引导用户使用新业务。在国外，移动运营商采购终端设备的销售模式很普遍，而在中国，是厂家自主开展营销，用户自由选择手机。由此看出，我国的商业运作模式与国外是完全不同的。但从未来发展的趋势看，随着3G时代的到来，移动数据业务在中国将不断深入发展，运营商参与定制手机的可能性越来越大。对于中国运营商推出定制手机，他们目前采取的策略是非常英明的，既不同于国外的模式——完全介入手机销售，也不过分依赖社会渠道。其英明之处就在于既借助了社会力量，又控制了终端定制和部分销售，达到发展数据业务的目的。而对于定制手机到底在完成什么样的使命这个问题，可以联想到中国联通CDMA业务发展初期给我们的启示，首先是降低用户使用新业务的门槛，培养消费者的使用习惯，或者叫引导消费，这对于定制手机来说就是最大的使命。 　　记者：请您谈谈在日本市场，NEC和运营商是怎样合作的？这对中国电信市场有哪些借鉴意义？ 　　卢总：在日本，移动数据业务的迅速发展在很大程度上是产业链共同努力的结果，特别是整合产业链的运营商所起的作用是最大的。日本运营商每年都会出台一些技术规范，发给手机制造商，手机制造商生产的手机必须符合这些技术规范，因为日本数据业务的飞速发展迫使运营商不得不参与手机的制造。运营商自己设计界面，厂商根据运营商的标准和需求设计和制造手机。所以，NEC和NTTDoCoMo通常在产品开发之前就密切联系，特别是在终端技术、终端定制规范、配合特色业务等方面合作。我们相信随着3G时代的到来和数据业务的不断发展，中国的运营商也会相应采取一些这方面的策略。 　　记者：在中国市场，NEC与运营商的合作取得了较好的效果，在中国移动的定制手机中，NEC占了较大的比例，请谈谈NEC手机主要靠什么赢得了中国移动的信任？ 　　卢总：目前NEC和中国移动合作定制的手机已经占到了NEC手机在中国销量的31%，充分体现NEC正在以移动通信全面解决方案提供商的身份，推动整个产业链的健康发展，我们对中国移动市场状况的调研很到位，对定制标准的响应已经走到了众多手机厂商的前列。我们在和中国移动合作的过程中，发现中国移动在制订手机标准时考虑最多的是消费者，它对消费者采取一种认真负责的态度，同时对手机厂商也采取公平竞争的态度。在这种情形下，NEC凭借丰富的商用化经验的优势，积极配合运营商，实现共同发展。 　　记者：中国移动认为，制约移动数据业务发展的因素主要集中在营销和终端方面。NEC是如何站在运营商的角度考虑未来手机发展战略的？ 　　卢总：随着移动通信数据业务的发展，手机的销售正在由统销型向定制型演变。因为每个运营商都希望自己提供的产品带有一定的个性。从中国市场来看，特别是3G手机，也有逐步向运营商定制方向发展的趋势。与运营商协同作战，共同推动数据业务的健康发展，将是我们的主要发展方向。这种做法，在很大程度上沿袭了NEC在日本市场的发展模式。另外，NEC进行3G终端的研发已有10个年头，产品投入商用也有3年时间，从2001年10月为日本NTT DoCoMo推出世界第一台商用3G终端到今天，NEC已向世界推出了10款3G商用终端，在已经开通的几乎所有3G网络上都有应用。作为运营商，在3G时代能提供稳定的应用非常重要。众所周知，3G的重点在于数据业务，因此3G手机作为移动通信系统的客户端，与移动运营商服务器端的联系能力变得非常重要。NEC从2001年开始就与3G运营商进行密切合作，对3G运营商系统整体性能和接口的兼容性有深刻的理解，具备了在终端层面使各种应用正常运作的技术力量。