中国本土服务器产业会走PC之路吗？CBIResearch的调查数据足以让业界重新审视几年前的这一论断。连续几个季度的整体份额下降，国内服务器厂商正面临前所未有的危机。 　　在经历连续几年“春风得意”的高速发展后，2004年的考题让国内服务器厂商几乎都未交上满意答卷。 　　“3年前定下的这个目标很大程度推动了曙光各个方面的发展，但现在没有一个完美实现。” 曙光公司总裁历军在12月15日接受本报记者专访时直面“未完成的任务”，“不过没有关系，我们还有时间和决心，明年曙光的最大目标是全面冲击国内服务器第一品牌。” 　　曙光“第一”的目标始于2002年，担任曙光总裁不久的历军宣布：曙光将用3年时间成为国内服务器第一品牌。尽管在今年曙光仍以数倍于市场平均增长的速度大步迈进，但在销量这一“硬性指标”上曙光依然处于国内厂商第三。 　　无独有偶，本土服务器领头羊浪潮对“目标”的表述也在发生微妙变化。12月9日，浪潮集团高级副总裁王恩东在某门户网站做在线访问时称：“浪潮做NO1的目标一直没有改变，多久实现今天不回答。” 　　王是用微笑来“化解”这个现实的问题的，而在几个月前，浪潮还明确提出“在三年内超越HP、IBM等国外服务器厂商成为中国市场第一”的目标。 　　尽管如此，浪潮和曙光仍然是国内服务器厂商中销量远远高于市场平均增速的厂商。CBIResearch特供本报的数据显示，在今年前三个季度的中国PC服务器市场，国内厂商中市场占有率保持增长的不超过3家。 　　“由于基数太小，有的厂商在我们的统计报告中已经并入‘其他’一项，明年可能还有几家。”长期跟踪中国PC服务器市场的CBIResearch分析师张凤慧告诉记者，“国内服务器厂商到了关乎生死的关键时刻。” 整体份额持续下滑 　　国内服务器厂商的集体走低在2003年已经显现。一个关键的数据是，国内服务器厂商所占总体市场份额在当年首次出现下降。 　　不过，2%的微弱下降并没有引起国内厂商的太多关注。相反，以IBM、HP、DELL为主的国际厂商对此则了然于心。 　　在今年初针对区域经销商发布规模庞大的x系列“F1”计划时，IBM中国区渠道部总经理钟振奋称，国内服务器厂商总体份额最高达到50%，但随着国际厂商对2、3级市场的投入加大，这个份额肯定会下降，而且在未来几个季度，下降速度还会加快。 　　CBIResearch的数据印证了钟振奋的预测。最近四个季度，国内服务器厂商总体市场份额再降4个百分点，到第三季度末已低至42.6%。 　　不仅如此，国内服务器厂商自身的营运状况也不乐观。 　　浪潮信息发布的2004年第三季度业绩报告称，1~9月份，公司实现主营业务收入94585.85万元（其中服务器及计算机56314.60万元），同比增长12.25%，主营业务利润同比增长仅为9.32%。 　　而几年前，该公司的年报则更多是积极信息：产业实现快速增长，竞争能力不断加强。公司2000年四个事业部即服务器、微机、软件、信息产品的主营业务收入比1999年有了较大幅度增长，且保持了较高的计划完成率，较圆满地完成了全年的各项任务指标。 毛利率低至“警戒线”？ 　　更为严重的是，销量竞争激烈引发国内服务器厂商毛利率普遍下滑。有服务器厂商毛利率已低至7.0%，这几乎只是3年前的1/3。 　　与国内服务器厂商赢利能力普遍下降，毛利率甚至低于PC相比，国际厂商在PC服务器的毛利率均维持在20%以上，有的厂商甚至超过40%。 　　服务器业一资深人士向本报记者表示，PC的毛利率都不止7%，做到这个水平肯定就是赔钱的生意，“服务器毛利率再低也不能低于15%，否则根本就活不下去。” 　　宝德科技策划总监蒋白俊则表示，不同规模的厂商对利润率有不同的需求，“宝德这样规模的厂商，毛利率在15%~20%是健康的。” 　　王恩东拒绝评论浪潮“健康的毛利率”需要达到的水平，“对于一个行业，很难去说什么样的利润空间和什么样的毛利空间是最合适的。”王说，“国内IT业处于产业链的下游，毛利率水平都不高，利润低表明我们还没有找到用户到底需要什么东西，或者说是用户认为值得他付钱的东西来付钱。” 　　“国内服务器厂商去年的毛利水平还保持在14%左右，今年前三个季度的总体水平下降，说明受到国际厂商的强力打压，而跟随的低价策略消耗的是自身利润。”CBIResearch分析说，“幸运的是，像浪潮还能靠规模坚持下来，很多国内厂商今年的服务器业务都将亏损。” 国内厂商狂批“国际低价” 　　“今年是一个乱局，很多厂商都在调整。”蒋白俊说。 　　“联想收缩服务器业务，浪潮重回PC，其原因与服务器业务状态与预期有出入多少相关。这主要是，IBM、HP大举压向地市市场，戴尔以低价策略进攻中低端市场，国内厂商普遍受到打压。”蒋白俊称宝德也在调整。 　　让国内服务器厂商感同身受的是：今年的竞争，从以往国内厂商之间全面转向国内厂商与国际厂商的竞争，而且竞争的范围从中心城市转向包括3、4级城市在内的几乎所有市场。 　　“实际上，浪潮今年也试图做一些调整，但目前还没有明确的调整方案。”王恩东说，“不过在今年的竞争情况下，希望大家不要再打价格战。” 　　联想方面也发出同样信号，联想服务器事业部总经理梁军向本报记者明确表示，联想服务器不会用“惊人”的价格打市场，“至少在我任期内不会。”梁认为，比起PC品牌，服务器品牌建立更困难，没有足够的利润是做不长久的，而长久的品牌一定要坚持技术和品质。 　　历军则不客气地表示，“现在中国服务器市场价格已经很乱，国内企业已经不能像前几年那样比价格、成本，而打乱价格的正是国际厂商。” 　　“在这样的市场环境下，谁活到最后，谁就笑到最后。”历军说，“曙光只有争取在增长的那部分空间中获得更多份额，做活到最后的企业。” 国际厂商乘胜追击 　　在国内厂商纷纷调整的时候，国际厂商则采取了更为强硬、灵活的市场策略。 　　钟振奋称，未来两年，IBM将x系列PC服务器在中国市场的占有率定位40%，这就意味着，x系列的增长速度在今后仍要远远高于市场平均水平，不仅牢牢占据中心市场，而且将成为新兴市场的主力。 　　“依靠IBM以及渠道现有的力量，我们看得到的客户都还没有完全做完。”钟称IBM对完成这个目标充满信心。 　　在去年发布5999元的服务器产品后，IBM的“野心”已经昭然若揭。而在今年，IBM一方面通过“F1”计划，与分销商一起发展下级经销商；另一方面，IBM x系列以及p系列纷纷将高端技术下移，推出多款针对中小企业市场的中低端服务器产品，并连同服务、融资等部门推出一揽子针对中小企业的计划。 　　“IBM加大了对低端服务器销量的考核，对经销商从以前按总量考核改为按单台数量的考核，而IBM在明年还会增加这方面的人员编制，给经销商的销售目标是增长30%以上。”西北某IBM服务器经销商向本报记者证实。 　　相较IBM，HP在中低端市场的力度毫不逊色。2003年开始，很多与国内服务器厂商打交道的经销商转投HP，“有的区域甚至是集体转会”。 　　“HP看重的是低端三保市场，无论是在定价还是在产品定位上，浪潮、联想等国内厂商都不如HP做得狠。”西安恒扬科技有限公司总经理焦杨说，“如HP的RD（独家包销专供产品）产品，那就是为开拓市场所划出的特供机型，由HP提供价保，经销商就敢放手去做市场。” 　　另一方面，HP在中低端市场产品更加细分：万元以下产品做教育、1万~2万的产品做中小企业，2~3万的产品做300~400人的偏大型企业。 　　而HP工业标准服务器产品部总监杨诺础也向本报记者证实，HP通过电话、租赁等方式直接获取客户取得很好成效；在渠道方面，HP在2、3级城市布置大量销售人员，并计划在未来一年完成5000家代理商组成的渠道网络，而“FT 500 精英计划”将发展500家重点代理，覆盖60个三级城市和200个四级城市。 　　“相对于2001年和2002年，国产服务器品牌从去年开始，遭到IBM、HP强烈的价格打压，”老牌服务器分销商成都浪维科技有限公司总经理刘光说，“但这还不是最坏的消息，2003年开始，Dell根据其自身特点，制定了针对中国各地特色的销售政策，使其迅速成为市场上超级黑马。” 　　“Dell势头很猛，在哪里都能碰到。”方正科技山西分公司孟宪武向本报记者证实，“在山西，Dell对我们，对联想，对国内服务器厂商冲击都很大。在用户端，Dell与国产服务器的价格差距越来越小。” 　　CBIResearch数据显示，Dell服务器在中国市场的出货量同比增长近70%。 　　“服务器这样的产品，同质化不如PC明显，所以国内厂商只能采取跟随策略，压力很大。”CBIResearch分析师张凤慧说，“国际厂商在中低端市场的投入所带来的影响正在扩散，预计明年国内服务器厂商的总体份额仍将持续下降。” 服务器不如PC幸运？ 　　随着IA架构的到来，中国服务器产业获得了一次与全球市场同时起跑的机会--开放的工业标准，降低了服务器行业的门槛。90年代末开始，国内服务器飞速发展，除了联想、方正、同方等传统PC厂商推出服务器产品，还造就了浪潮、曙光、宝德等专业服务器品牌。 　　在2002年占据市场近半份额后，国内服务器厂商纷纷宣布进军中高端市场，并乐观估计，中国服务器产业也将与PC一样，从国际厂商统治，到国内与国际厂商分庭抗礼，最后是国内厂商成为主导。而2004年，中国本土PC品牌估计将占据80%的市场份额。 　　CBIResearch的数据足以让业界重新审视几年前的这一论断。连续几个季度的整体份额下降，国内服务器厂商正面临前所未有的危机--在进军高端未果前，国际厂商直接攻击国内厂商的根基。 　　“国际厂商已经为中国PC的发展交足了学费，”业内人士分析说，“当年IBM、HP等都只在中心城市开展PC业务，小视了国内厂商的‘星星之火’。现在服务器对国际厂商而言还是主要的赚钱项目，他们不可能重蹈覆辙。” 　　而SUN中国区分销产品销售总监张思民则认为，服务器还是以技术和服务为核心，这是国内厂商普遍缺乏的。 　　“IT毕竟是一个科技导向的产业，没有技术的企业本身就不属于IT行业，而是一个单纯的服务产业，”张思民说，“我同意华尔街的一种观点，未来会保持持续增长的是IBM、微软、SUN等企业，他们是在低谷时期能坚持不被淘汰，同时还有许多新技术推出的企业，而等到新一轮增长开始时，这些企业就领导了技术浪潮。” 谁能活到最后？ 　　不只是服务器，“技术短板”存在于中国IT的方方面面，只是服务器对此更为依赖。 　　“明年，不只一家企业会从服务器竞争中沉默退出。”某国内服务器产品分销商大胆预测。在经销商看来，服务和技术的短板，让国内服务器厂商“在劫难逃”。 　　而蒋白俊则认为，洗牌时代可能在两年后来临，跟不上革新浪潮的厂商必将被淘汰，“但洗牌不全是由于国外厂商的全面进入，而是由于技术升级、应用升级。” 　　事实上，国内厂商并非都坐以待毙。浪潮采取的对策是：一方面采取改进生产工艺水平，扩大生产规模，以逐步降低产品的生产成本；另一方面，公司着重发展服务器嵌入式应用软件，以提高产品的附加值，实行软件产品硬件化，使公司由以硬件为核心向以软件和服务为主导的方向过渡，以分散产品价格下降所带来的风险。 　　而曙光方面也表示，明年将进一步加大产品工业化水平，达到国际化品质，同时加强企业内部管理，提高企业运营效率。 　　联想、宝德则采取集中兵力进攻优势市场的方式，以巩固原有市场和客户。 　　但这些都需要时间，而在国际厂商的强压下，时间显得异常紧迫。 　　“现在国际厂商大举反攻，希望把国内服务器产业彻底灭掉，进一步恢复原来的垄断地位，”王恩东对目前的态势表示担忧，“这是一种发展过程，但既然国内服务器产业已经发展起来，大家就不会放弃，不会退缩，一定会通过各种各样的手段与国际品牌竞争。” 　　仍然活跃的国内服务器品牌均表示，过去10年，国内服务器厂商采取“跟随”策略，取得了不俗成绩，而未来10年惟有“创新”，通过局部突破来占据市场。 　　取得共识的优势是：国内厂商更懂游戏规则。